Paulo Araújo
Dicas para sair dessa enrascada
E se o cliente disser: - Eu já tenho o meu fornecedor?
O que fazer?
Algumas dicas para você não perder a vendas e ganhar um novo cliente.
1. Pergunte quanto tempo está com o fornecedor atual e o que gosta nele. Jamais critique ou fale mal da concorrência. Descubra quais são os pontos fortes deste concorrente e em seguida coloque os pontos em que sua empresa é imbatível. Enfatize aquilo que você sabe que é melhor. Mostre as diferenças do seu produto e atendimento e foque sempre as razões do cliente. O cliente compra pelas razões dele, não pelas nossas!
2. Pergunte quanto tempo ficou com o fornecedor anterior ao atual. Antes deste fornecedor ele tinha outro? Ficou durante quanto tempo? Provavelmente ele já teve que trocar ou procurar um novo fornecedor. Além disso, deixe claro que você não deseja que ele troque de fornecedor, mas sim que tenha mais um bom fornecedor à sua disposição.
3. Peça para experimentar. Tenha fé no seu taco e fale com toda a convicção do mundo: - Experimente! Faça um pedido teste. Compare com os da concorrência. O cliente gosta de comprar de quem acredita no que vende.
Demonstre conhecimento técnico e mais do que nunca deixe claro que ficar na mão de poucos fornecedores é sempre um risco para o seu cliente. No decorrer do tempo o desempenho do seu produto e do seu atendimento fará com que os pedidos aumentem consideravelmente.
Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” - Editora EKO, entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br.
Contatos através do e-mail:
contato@bsbassociados.com.br
Site: www.bsbassociados.com.br
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