Tenho desenhado há uma década diferentes métodos e estudado poderosas estratégias e técnicas para ajudar meus clientes a abrir novos mercados, ampliar vendas em clientes ativos e mudar o status de clientes que não compram mais para que sejam ativos compradores novamente. O aspecto mais importante na hora de começar qualquer estratégia de ampliação do volume de vendas é a análise do estado atual de sua empresa e de cada vendedor. O processo de vendas é um ciclo absolutamente exato, não pode ser abstrato. Uma equipe de vendas tem seu número médio de conversão de propostas em negócios, de prospects em clientes, de ofertas em pedidos confirmados. A maioria das empresas incorre num problema grave: não conseguem ter previsões assertivas de vendas por que seus vendedores não estão no controle do processo de vendas e não sabem quando e se o cliente vai comprar de fato. Isso as torna uma empresa que intitulo como fábrica de propostas vazias. Se pensar estrategicamente, vale muito mais investir na qualificação de cada negócio do que oferecer a torto e a direito sem saber se fechará a venda.
Existem cinco fatores a serem considerados para aumentar o potencial dos negócios e o volume de vendas realizadas de fato?
1º. É preciso calcular um numero médio de conversão de propostas em vendas por vendedor. Com quantos clientes potenciais um vendedor consegue falar por mês e quantos se transformam em negócios fechados. Exemplo: a cada dez clientes, se três fecham, temos um indicador próximo de 30%.
2º. Quais os motivos de não venda: se um vendedor perde muitas propostas, está sem dúvida gastando dinheiro e tempo com ações erradas ou com as pessoas incertas. Para descobrir isso é preciso que cada vendedor se atente melhor a etapa da qualificação do cliente: quem decidiria pela compra? O vendedor estava falando com a pessoa certa na empresa ou na família dela? Existia verba, poder de compra? Tinha urgência? A necessidade foi bem mapeada ou fizemos a proposta ou oferta bem rapidamente, sem realizar perguntas investigativas?
3º. A meta do vendedor deve ter congruência com o volume de prospecção existente no mesmo período: Se um vendedor precisa fechar 100.000,00 num mês, logo precisa pensar no mínimo que de forma linear terá que realizar 25.000,00 por semana, 5000,00 por dia, certo? No entanto, ele possui um volume de prospecção inferior somando todos os negócios possíveis, calculando uma média de valor por negócio e somando todo o faturamento que estes podem atingir, temos um numero de 90.000,00 no mês e, isto quer dizer que, existe algo errado. Há necessidade de aumentar muito o volume de prospecção para pensar em atingir a meta. Costumo dizer que um bom volume para quem quer vender no mês o que precisa é ter pelo menos três vezes mais o valor da meta em negócios prospectados. Exemplo: ter 300.000,00 de negócios no mês, distribuídos nas quatro semanas de forma verdadeira, sabendo controlar o tempo do cliente, o vendedor tem mais chance de atingir a meta.
4º. A liderança precisa analisar e corrigir desvios: citei a divisão do mês em semanas, por que é preciso sempre dividir o objetivo que se quer atingir em partes menores. A cada semana você terá como medir se está no caminho certo e jamais deve deixar tudo para o último momento, no caso, a quarta semana do mês. Até por que existem clientes comprando em todas as semanas do mês, certo? O gerente de vendas inteligente acompanha e mostra ao vendedor estas evidências e criam juntos novos planos de prospecção e qualificação do cliente para a conquista do resultado.
5º. O tempo deve ser precioso e bem administrado: um vendedor não pode perder tempo com aquilo que dá mais preferência, muitas vezes, a rotina pouco produtiva que toma conta da agenda e não traz a conquista de sua meta. Parte do seu tempo será para cuidar dos negócios novos, ainda que “frios”. Mas to foco deve estar em desenvolver clientes mais qualificados, com propensão a comprar naquele período, aqueles qualificados, que deram informações concretas e tem condições financeiras para tanto. Qualificar os clientes em “quente”, “morno” e “frio” é uma simples maneira de dar foco no que interessa. Além disso, o vendedor deve ter disponibilidade para prospectar novos mercados, mas jamais deve se esquecer de cuidar dos clientes ativos (que compraram recentemente), pois eles indicam e compram mais e mais. O vendedor deve ainda se lembrar que em toda empresa existe uma lista de cientes inativos, aqueles que compraram e nunca mais voltaram, portanto fazer algo para estes voltem. Eu diria assim, para concluir, dedicar a maior parte do tempo na qualificação dos prospects e fazer os clientes da empresa comprar de novo, mais e mais, certamente aumenta e muito suas vendas. Em empresas em que mudamos a rotina da equipe e demos um novo jeito de analisar e atuar nos negócios aferindo aumento de 30 a 50% nas vendas individuais. Se quiser saber mais sobre como alcançar metas aqui no site você encontrará muito conteúdo e ainda uma sessão chamada “papo de vendas”, diretamente comigo.
Abraços
Marcelo Ortega - Empresário, Palestrante, Consultor e Autor dos livros Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas
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