As pesquisas feitas para o comércio varejista apontam os primeiros meses do ano, especialmente março e abril, como os piores meses para o varejo. As lojas quase não vendem e, em muitos casos, os clientes nem aparecem.
São meses estressantes para o setor: diminui-se o quadro de funcionários, algumas lojas reduzem seu horário de funcionamento, o estoque não é renovado com tanta freqüência, o que provoca uma ausência de “novidades” para o consumidor e outras possíveis medidas são tomadas para reduzir custos. Em resumo: em certos casos, o varejo vive num estado latente nessa época.
Todas essas medidas afastam ainda mais o consumidor do mercado, afinal “não existem datas comemorativas atrativas para o varejo nesse período”. Para as lojas que vendem artigos masculinos a crise é ainda mais grave, pois a primeira data do ano de aquecimento das vendas é o tão esperado Dia das Mães e aí já se viu...
O estranho é que todos os dias alguém faz aniversário, todos os dias alguém nasce, alguém casa, alguém faz bodas de alguma coisa... enfim, todos os dias tem gente comemorando algo, por que, então, elas não vêm à minha loja comprar?
O mais agravante disso tudo, que torna ainda mais estranho esse fracasso nas vendas, é o fato de que as pessoas adoram comprar, por que, então, é tão difícil vender?
Todas essas questões podem ser resolvidas com uma simples fórmula, que não é uma fórmula mágica, e sim uma fórmula preparada com os ingredientes do dia-a-dia e que poderá ser batizada de A Fórmula do Bom Relacionamento com o Cliente.
Isso não quer dizer, necessariamente, que sua empresa precisará contratar uma consultoria especializada (o que não deixa de ser uma boa alternativa) ou que você tenha que investir o “pouco dinheiro que lhe resta” em programas de CRM. Não! Nada disso, em muitos casos, é necessário.
Talvez uma simples “agendinha” seja a solução. Vamos ver como:
CENA 1: Fim de ano, sua loja está abarrotada de gente (tanto de clientes como de vendedores). Você, o grande empresário da loja, observa sorridente todo aquele movimento. O caixa nunca trabalhou tanto. As pessoas entram e saem sempre com sacolas, satisfeitas e aliviadas por terem feito suas compras de Natal.
CENA 2: Começo de ano, clima de fim de festa. Os vendedores temporários foram dispensados e você passa os dias fazendo contas e reclamando dos cheques sem fundo, procurando soluções. Os clientes...ops, aonde estão os clientes?
Na realidade, os clientes estão no mesmo lugar, estão até passeando pelo shopping, mas podem até nem lembrar que sua loja existe, afinal “o atendimento foi tão rápido e ‘eficiente’: eu disse o que eu queria, o vendedor me trouxe o produto, me levou até o caixa e pronto!”.
Pronto mesmo! Se foi exatamente isso que aconteceu em sua loja, você provavelmente perdeu uma ótima oportunidade de fisgar um cliente. Aliás, um não, vários, afinal existe uma grande diferença entre fazer uma venda e conquistar um cliente.
Imagine se, enquanto o consumidor aguarda que o vendedor atenda seu pedido, existisse alguém encarregado de fazer um cadastro daquele cliente, registrando, por exemplo, seu nome, data de nascimento e telefone? Tudo bem, você não poderia deslocar um funcionário para fazer isso? Por que, então, enquanto o cliente está efetuando o pagamento no caixa, o próprio vendedor que lhe atendeu não pega esses dados?
Alguns clientes podem até se recusar a fornecer seus dados pessoais, mas cabe a você convencê-lo, dando a ele de presente uma canetinha, um chaveirinho... algo que o faça lembrar de sua loja. Eu lhe garanto que o tempo e o dinheiro que você irá gastar para fazer isso serão bem menores do que o retorno que essa ação poderá lhe proporcionar.
Esses poucos dados poderão fazer você chegar a informações muito úteis. É só você ser um pouco criativo e saber fazer bom uso da “listinha” que está em suas mãos que as coisas poderão melhorar bastante.
Fazer a venda é fácil, mas daí a conquistar o cliente são outros, são muitos quinhentos. Por que, então, não aproveitar a oportunidade da venda para transformar aquele comprador num cliente? Não só pense nisso, como aja e tente mudar as estatísticas, mas não se esqueça que tudo será em vão se ao retornar à loja o cliente não for bem recebido. É preciso uma linha de frente bem treinada, afinal de contas, este é um trabalho de equipe, é um trabalho de bom relacionamento com o cliente, em todos os sentidos.
Autora: Carolina Manciola
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