Durante um jantar, a filha de um casal de amigos realizou uma apresentação instrumental usando um violão. O detalhe é que a menina somente conhecia uma nota musical. Era interessante observar, pois apesar do esforço da garota, estava limitada e a insistência de tocar somente uma única nota musical, chegava a irritar. Lembrei que na canção “Samba de uma nota só”, os compositores Tom Jobim e Newtom Mendonça enfatizam uma situação, que também pode ser observada na vivência comercial... “Quanta gente existe por aí que fala tanto e não diz nada, ou quase nada”.
Encontramos profissionais de vendas que após a demissão, não são capazes de avaliar a atuação comercial e atualizar o currículo, insistindo unicamente em ficar escondido atrás de desculpas, pretextos e alegações, apontando que a única responsável em cometer equívocos, foi à empresa onde trabalhou. Há o vendedor que justifica a queda no volume de vendas com argumentações de que os clientes, não são capazes de compreender a maneira de abordagem. Existem também profissionais de vendas, que durante seis meses, sustentam a mesma carteira de clientes e, constantemente reclamam que a culpa é exclusiva da gerência, por não oferecer oportunidades de expandir seus conhecimentos e ousar nas tarefas. Será que a atuação destes profissionais está na cadência do samba de uma nota só?
Como romper a inércia de praticar o samba de uma nota só? – Para desenvolver e fortalecer o profissionalismo, além da conduta ética, há a necessidade de ser comunicativo, inovador e criativo nas atividades desenvolvidas, através do respeito ao próximo e uso da cordialidade. Assim, como um cirurgião dentista precisa saber o máximo sobre as novas tendências da área de odontologia, um profissional de vendas não pode atuar na cadência do samba de uma nota só, mantendo continuamente a mesma argumentação e limitando seu conhecimento para superar objeções comerciais. Pergunte ao último colocado no ranking de vendas, qual a quantidade de visitas realizadas pessoalmente durante a semana, qual o livro que está lendo ou então, questione se este último colocado possui a assinatura de uma revista especializada em vendas? Certamente você vai ouvir desculpas do tipo “eu não tenho tempo para ler” ou ainda, poderá ouvir o pretexto de que revistas falam sempre do mesmo assunto. Ao romper a inércia de praticar o samba de uma nota só, o profissional de vendas fortalece o compromisso de criar novas argumentações para os produtos e serviços, tornando-os mais atrativos de acordo com o perfil do público alvo. Ser inovador neste período contemporâneo requer o exercício de utilizar a trajetória que a empresa estruturou, para assim observar oportunidades e formas diferenciadas de fazer abordagem, a venda e a pós-venda.
Como deixar o samba de uma nota só, se os pensamentos estão no passado? – Em decorrência de possíveis alterações na carteira de clientes ou de modificações geradas por uma crise, significativas alterações são necessárias para ajustar e manter a produtividade. Algumas pessoas desejam realizar mudanças na vida pessoal e nas ações profissionais, entretanto, vivem o presente com pensamentos ligados em fatos vividos no passado, falando sempre do mesmo assunto, contando sempre a mesma história e caminhando através da incerteza e da dúvida. Note que a adaptabilidade as mudanças fortalece o compromisso de atuar em vendas fazendo algo novo, da mesma forma, que gera a possibilidade de expandir conhecimentos com o contato com novos clientes. O vendedor que trabalha na cadência do samba de uma nota só, certamente irá reclamar por qualquer alteração na carteira de clientes, ou ainda, na mudança no ritmo de trabalho, pois para este tipo de profissional, o comodismo, a desmotivação e as críticas negativas são características naturais. Para deixar o samba de uma nota só, o profissional de vendas que deseja fazer a diferença, precisa contar com iniciativa para descobrir novas ações positivas no trabalho, valorizando o profissionalismo, cooperação, clientes e a empresa em que atua.
Quantos profissionais de vendas não fecham novos negócios comerciais, pois na prática insistem em tocar uma samba com uma nota só? Há pessoas que atuam no contato direto com clientes que deixam de cultivar a amizade com pessoas leais, que são capazes de compartilhar os triunfos, para permanecer ao lado de pessoas negativas, que constantemente falam de derrotas e vivem em plena melancolia. Existem vendedores que abandonam a seriedade da profissão, para fazer piadas para quem não quer ouvir, acreditando que está arrasando. Vendedoras que trabalham em lojas de roupas que queixam de mostrar novidades para seus clientes, justificando que determinada marca possui preço elevado demais para o perfil da cliente. Há profissionais de vendas que persistem em realizar a abordagem comercial frequentemente da mesma forma, oferecendo sempre o mesmo produto e deixando de observar que a empresa conta com expressivo mix de venda. Agora responda: Como está a performance, atendimento e desempenho em vendas? A atuação é na cadência do samba de uma nota só?
Dalmir Sant’Anna – Palestrante, Mestrando em Administração de Empresas, Pós-graduado em Gestão de Pessoas, Bacharel Comunicação Social e Mágico profissional. Autor do livro "Menos pode ser Mais" (3ª edição, editora Odorizzi), Visite o site: www.dalmir.com.br
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