Nos negócios nada acontece sem as vendas. Comparando-se a empresa com um trem, a área de vendas seria o motor e os demais setores os vagões. Os empresários que querem fazer seus empreendimentos prosperarem devem conhecer e implementar continuamente novas estratégias de marketing e vendas. Para isso, os gestores têm quatro alternativas básicas de ações a realizar:
1. Penetração - vender mais dos mesmos produtos nos mercados atuais.
2. Desenvolvimento de produto - desenvolver novos produtos para os mercados atuais.
3. Desenvolvimento de mercado - vender mais dos mesmos produtos para novos mercados.
4. Diversificação – desenvolver novos produtos para novos mercados.
Neste artigo, veremos mais detalhadamente as estratégias de penetração, as quais são ações realizadas para encorajar os clientes atuais a comprarem mais, de forma a aumentar as vendas de produtos e serviços atuais. Através destas ações normalmente tem-se retorno imediato com menores investimentos. A título de ilustração, seguem algumas dicas:
• Aumente o uso dos produtos - descubra e divulgue novos usos para os produtos e realize ações que encorajam os clientes a comprar e a consumir com mais frequência.
• Altere o produto - melhore o desempenho do produto, velocidade, vida útil, durabilidade e garantia.
• Altere o desenho do produto – desenvolva um novo design.
• Acrescente novos sabores – crie novos sabores (doce, salgado, chocolate, mentolado, etc.).
• Altere a embalagem do produto - Facilidade para abrir ou fechar, a forma de guardar o produto, etc. Exemplo: longa-vida.
• Promova os produtos - conceda descontos, bonificações em produtos e serviços, como por exemplo: “compre dois e leve três”, promoções casadas, demonstrações e oportunidades de degustação.
• Realize ações de estímulo à força de vendas - elabore materiais de apoio às vendas – material institucional, promocional, catálogos, manuais de vendas. Aperfeiçoe as condições técnicas de seus vendedores, representantes e distribuidores, promovendo reuniões e treinamentos em vendas. Estimule os intermediários e vendedores com premiações em dinheiro, produtos, viagem, roupas, cursos, etc.
• Aumente o uso dos produtos - No caso de produtos alimentares, distribua cadernos de receitas com novas sugestões de preparo que incluam seus produtos. Altere as embalagens, apresentando aos consumidores novas opções, como menor quantidade por embalagem para pessoas que moram sozinhas.
• Promova vendas para seus parceiros do varejo - procure destacar a marca no ponto de venda, quando os concorrentes são muito semelhantes. Estimule os atendentes para que vendam os seus produtos. Apresente outros usos ou benefícios dos produtos/serviços. Destaque um item ou linha específica de produto ou serviço. Exponha os produtos buscando maior visibilidade. Instale materiais promocionais, como cartazes nos pontos de venda. Distribua amostras. Programe incentivo aos atendentes das lojas, como premiações e treinamentos.
Não existem mercados parados, o que encontramos com frequência são empresários e vendedores que pouco ou nada fazem para promover as vendas. Desejo a você muito sucesso na prática desses conhecimentos!
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