Vários estudiosos de venda já afirmaram que as etapas de uma venda podem ser divididas em quatro partes: _ (A) Atenção; (B) Interesse; (C) Convicção; (D) Desejo; e (E) Conclusão (ou Fechamento). Entretanto, outros autores têm rotulado as etapas de uma venda com a sigla AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação).
Porém, a venda de qualquer artigo mais importante do que uma caixa de chicletes ou um maço de cigarros deve passar por algumas etapas para ser concretizada.
Talvez você até conheça outras denominações para tais etapas, mas realmente os nomes não têm tanta importância assim, pois existem alguns processos que devem ser considerados:
• Se o vendedor não conseguiu despertar a atenção de seu Cliente e nem conseguiu que ele o escutasse, então por que ele não desiste logo da entrevista?
• O vendedor deseja que seu Cliente continue a ouvi-lo e, por isso, ele deve despertar seu interesse. Se o Cliente estiver realmente persuadido de que o produto lhe trará benefícios, de qualquer modo ele ouvirá o Cliente de boa vontade.
• Em seguida o profissional de vendas deve persuadi-lo de que ele fará um gesto sensato se comprar o produto ofertado. (Uma coisa inteligente porque ele terá vantagens em possuir esses produtos).
• O Cliente poderá estar interessado nos produtos e talvez até esteja convencido de que se trata de um bom artigo. Entretanto, ainda não foi atingido na “carteira”. Sendo assim, depois de interessar seu Cliente pelo produto, e depois de tê-lo persuadido de suas vantagens, o vendedor deverá fazer com que ele deseje possuí-lo, antes de concluir a venda. Isto é, deve despertar o desejo do cliente.
• Mas, mesmo que o Cliente esteja convencido de que o produto é tão bom quanto o vendedor afirma, e mesmo que ele deseje possuir o tal produto, ele poderá não assinar o pedido. Portanto, a etapa seguinte é a Conclusão ou – como dizem alguns – o Fechamento da Venda.
Freqüentemente, haverá ocasiões em que deverá combinar duas etapas em uma só – principalmente as etapas da ATENÇÃO e do INTERESSE. Pois, o vendedor não é obrigado a seguir as etapas na ordem apresentada, uma vez que um vendedor experiente poderá tentar a CONCLUSÃO várias vezes, na etapa CONVICÇÃO.
Ele não precisará atravessar sempre as cinco etapas. Exemplo: se o Cliente conhece bem seu produto e o considerar o melhor da praça. E neste caso a etapa CONVICÇÃO poderá será omitida.
Portanto, quando falamos como o vendedor deve proceder para aumentar suas vendas, nossa suposição é de que uma venda se desenvolva em 5 (cinco) etapas: Atenção, Interesse, Convicção, Desejo e Conclusão. Sendo assim, essas “Etapas da Venda” serão desmembradas em outros cinco (5) artigos que serão escritos e divulgados nesse site.
* Julio Cesar Santos, professor, Consultor e Palestrante. Articulista do Jornal do Commercio (RJ), Autor do livro: “Qualidade no Atendimento ao Cliente” (Ed. Clube de Autores) e Co-Autor de "Trabalho e Vida Pessoal - 50 Contos Selecionados" (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001). Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de Vendas, Marketing e Administração em várias empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços. Elaborou o Curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos. Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e Complementação Pedagógica.
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