Pra ser bem sincero, ando meio cansado de ler artigos sobre vendas. 99,73% deles falam basicamente sobre as mesmas coisas: a importância de conhecer o cliente, a necessidade de se preparar pras reuniões, aprender a criar empatia, passar confiança na hora de comunicar, etc.
É lógico que valorizo todos esses fatores, mas na prática eles são pouco tangíveis. Por exemplo, como faço para saber se me preparei o suficiente pra reunião? Não existe um critério claro.
Como nossa missão é sempre entregar empreendedorismo sem enrolação, o objetivo desse artigo é mostrar características claras que diferenciam um vendedor profissional de um amador, através do que chamamos de diferenciais sinistros.
Se você se considera um iniciante na arte das vendas, recomendo o artigo Como conseguir clientes no começo da sua empresa. Porém, se você já é um iniciado na área e quer fortalecer seus diferenciais sinistros, chegou a hora!
Diferencial sinistro nº 1: Não ficar o tempo inteiro lendo o material de vendas
Esse tema foi abordado no artigo Como separar os homens dos meninos na hora de falar em público, mas vale uma ênfase especial: Nunca, mas nunca mesmo, nunquinha, leia palavra por palavra do material na frente do seu cliente.
Se for pra ler exatamente o que está escrito, ele pode simplesmente fazer isso sozinho e você poderia ter enviado aquele material por e-mail.
Na prática, o material de vendas serve para te dar uma leve orientação para estruturar o raciocínio, mas a verdadeira credibilidade vem de um discurso de quem sabe o que está falando e enxerga como aquele produto/serviço será útil pro cliente.
Depois da reunião, o cliente não lembrará de tudo, então ter aquele material na mão será uma ótima fonte de consulta, mas ler benefício a benefício do produto na hora da reunião é pedir para ficar com filme queimado.
Diferencial sinistro nº 2: Saber ouvir, mas colocar as cartas na mesa na hora certa
Praticamente toda teoria de vendas te falará da importância de ouvir o cliente. Sem dúvidas isso é essencial para entender o que ele precisa. Ninguém aguenta aquele vendedor que descarrega palavras sem nos dar tempo pra pensar.
Porém, também não adianta só deixar o cliente falar e não oferecer o produto/serviço. O vendedor profissional é aquele que sabe colher as informações corretas que o permitam pensar “Tá, agora sei o que esse cara precisa e consigo ajudar exatamente nos pontos X, Y e Z”.
Vale a pena lembrar que o cliente possui a dor, mas não sabe como solucioná-la. Depois de ouvir o suficiente para entender a demanda, chega a hora de vender a solução de forma assertiva, habilidade fundamental para qualquer vendedor.
Para se aprofundar no tema, recomendo os artigos O poder da assertividade e 11 dicas para um comportamento assertivo.
Diferencial sinistro nº 3: Sempre revisitar a montanha, independente de Maomé
Uma característica muito interessante da grande maioria dos clientes é falar que dará resposta até certo prazo e nunca mais dar sinal de vida.
Para lidar com isso, o vendedor diferenciado sempre cria lembretes depois de entrar em contato com o cliente. Esses lembretes servirão para acompanhar o processo e ver se existem respostas pendentes. Em termos mais técnicos de vendas, esse é o chamado follow-up (tradução livre: dar continuidade).
Recomendo ler: O guia definitivo para nunca mais perder um prazo com seu cliente.
Conclusão: O vendedor profissional sabe o que está fazendo
Vendedores amadores normalmente usam o que chamo de estratégia micareta: se mover rápido e atirar para todos os lados. Uma hora o tiro vai pegar. Para dar um exemplo mais específico, esse vendedor compra lista de e-mails aleatórias, manda mensagens sem nenhuma personalização, divulga seus produtos pra Deus e o mundo e fica esperando alguma dessas milhares de pessoas responder.
O vendedor profissional, por outro lado, sabe que quanto mais personalizado for o relacionamento com o cliente, mais fácil fechar a venda. Ao invés de atirar às cegas e ganhar no volume, o vendedor profissional investe seus esforços em dar a maior atenção possível, mesmo que para um volume menor de clientes.
Nessa área, um ponto extremamente importante que me levou a um novo patamar em vendas foi o uso de um sistema específico para isso, o chamado CRM (Customer Relationship Management – Gestão de relacionamento com clientes). Além de facilitar a criação de lembretes de follow-up, bons CRMs dão acesso muito fácil aos contatos e histórico de mensagens trocadas com cada cliente.
Um CRM brasileiro que recomendo bastante é o Arivo. Fora o fato de ser muito fácil organizar as tarefas e contatos, o que por si só já dá um pau no Excel, eles possuem uma funcionalidade muito bacana de armazenamento de e-mails trocados. Vale a pena dar uma conferida na lista de funcionalidades.
Se você quer ser cada vez mais profissional no seu processo de vendas, conheça mais sobre o Arivo aqui.
Millor Machado é formado em Engenharia de Controle e Automação pela Unicamp e tem experiência nas áreas de Recursos Humanos, Análise de Mercado e Vendas. Atualmente trabalha com desenvolvimento de produtos e planejamento estratégico na Empreendemia e é um dos editores do blog Saia do Lugar.
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