Você, como milhares de brasileiros, durante a década passada, foi convencido de que o e-commerce seria a salvação de seu varejo já estabelecido. Ou seria o abre-te sésamo de seu futuro empresarial.
Os americanos, ingleses, polinésios e chechenos também tiveram a mesma sensação. Muitas empresas foram abertas, quase trezentos milhões de novos empreendimentos em todo o mundo, mas agora é hora de repensar o tema, rever o posicionamento corriqueiro sobre o assunto e traçar um novo cenário empresarial para esta atividade.
Há muitos conceitos que devem ser revistos. Por várias razões: existem problemas, mas existem muitas oportunidades.
Começando pelo começo: onde estamos?
1- Chegamos a ter mais de 3 milhões de sites com a terminação (.com.br ) no Brasil. Isto foi em 2000, e a tendência era ascendente desde os anos de 1990. Em 2001 este número caiu para 2,7 milhões; em 2002 para 2,6 milhões. Isto significa que há menos empresas e empreendedores criando novos sites. E que, neste período, muitos encerraram suas atividades e cancelaram seus registros. Menos gente no mercado, mais profissionalismo e oportunidades. Não se abre mais sites sem saber o que fazer com eles, pois a crença de que abrir o site era suficiente para enriquecer já deu com os burros n’água.
2- Fechamos o ano de 2013 com quase 29 bilhões de reais em mercadorias e bens vendidos pela Internet. Isto representa 2.8% do total do varejo brasileiro, enquanto nos EUA o e-commerce já chega a quase 7% do varejo. Estamos caminhando, a um crescimento médio de 25% ao ano, mas ainda estamos longe do ideal. Este é um grande problema, mas é também uma grande oportunidade. Em 2014, estamos também sendo acossados pela redução geral das expectativas do varejo no país.
3- Um registro (.com.br) não quer dizer que o site é um varejo eletrônico. Dos 2,6 milhões apontados no item 1, não mais que 80.000 são verdadeiros empreendimentos de e-commerce. Todos os outros usam a terminação (.com.br) porque ela é a mais conhecida e popular no Brasil.
4- Um importante e preocupante diferencial deste mercado é a concentração das vendas em poucos sites: dez dos maiores sites brasileiros atendem a 86% das vendas brasileiras online. Restam, portanto, 14% do mercado para 79.990 empresas médias e pequenas. Só agora percebemos que o comércio de vizinhança (a loja ou o posto de conveniência perto de sua casa) não existe na Internet. Abasteço meu carro no posto mais próximo de minha casa e ali compro o que me falta naquele momento. Na Internet, você não para na loja da vizinhança. Você passa por um site de busca de preços e um indicativo de bons serviços, e para lá vai. O site, geralmente, está a centenas ou milhares de quilômetros de sua casa.
5- Sem o uso de instrumentos de planejamento empresarial e sem busca constante de informações, sempre as mais atualizadas, seu site vai continuar submergindo, sem chance de voltar a navegar.
6- Preste atenção neste conceito: taxa de conversão. Ele é o mais importante instrumento para avaliar a eficiência de seu site. Acessos, pura e simplesmente, são apenas um espelho embaçado. A taxa de conversão é a divisão do número de acessos únicos em seu site pelas vendas efetivamente realizadas e pagas. Se o seu site tem 10 mil acessos por dia e atende 25 pedidos, sua taxa de conversão é de 10 mil/25. Taxas de conversão variam por tipo de produto ou segmento de mercado que você atua. Este é o medidor essencial de seu trabalho, faça este cálculo todos os dias, e crie uma tabela para acompanhar a tendência. As taxas de conversão operam numa faixa que vai de um a três por cento, e para os livros, chega a quatro por cento. Na média, você deve ter 100 clientes acessando seu site para uma ou duas vendas. Se muitos acessam o seu site, mas poucos compram, algo está errado. Num site de venda de livros e similares, 25 clientes devem corresponder a uma venda. Se sua taxa estiver aumentando, estamos bem, se estiver diminuindo, muito cuidado, há muito trabalho a fazer (e já) para reorientar a capacidade e a qualidade de venda de seu site.
7- Veja os resultados da mais recente pesquisa sobre este assunto, feita pelo Cetic-Br, na tabela do link a seguir. A pesquisa mostra também quais os setores do varejo que lideram as vendas. Livros e similares, que eram o grande chamariz da Internet até 2005, estão hoje em sexto lugar no total das vendas, mas ainda têm a maior taxa de conversão.
Vamos às explicações sobre a tabela: << Clique aqui para acessar a tabela em alta resolução >>
1- Os três grandes setores em destaque, e que lideram por folgada margem as vendas pela Internet, são os Equipamentos Eletrônicos (47% dos compradores na web compram este item), Roupas, Calçados, Material Esportivo e Acessórios, que são comprados por 46% do total de compradores e Produtos para casa e Eletrodomésticos, com 45% do total dos compradores. Se você quer ter as mais fortes chances de sucesso com o seu site, junte-se a este grupo, onde há muitos nichos para pequenos empreendedores.
2- O segundo bloco é formado pelos seguintes setores: Computadores e produtos de tecnologia, ( com 28%) Passagens aéreas e terrestres, Reservas de Hotéis e Similares(com 24%) e, finalmente, Livros e Revistas (com 22%). São setores fortes, tradicionais na Internet e onde a maioria das empresas já está estabelecida há muito tempo. É difícil concorrer com a Tam, a Gol ou os sites internacionais de descontos e reservas, com as grandes marcas de computadores e com as grandes livrarias. Há espaços, mas o trabalho é duro e os resultados muito lentos. Por outro lado, inovações no mercado são sempre ótimas. Um terceiro grupo vai dos dezoito aos dez por cento, e inclui Ingressos, filmes, games e toques para celulares e materiais para educação à distância.
3- A partir dai estão os setores usados por menos de 10% dos compradores na Internet. Comida, Jogos, Medicamentos, Softwares e muitos outros. Se você já é do ramo, vá em frente, agregue valor e vendas aos seus serviços. Se não, cuidado, a chance de ficar apenas boiando é grande. Não tenha medo, tenha cautela e prepare-se muito bem para o desafio antes de tentar.
Leia e analise a tabela acima com muito cuidado: A classe A tem suas escolhas, muito diferentes da classe C e da classe D/E. Seu produto é destinado a que classe social? Seu produto é para homens ou mulheres? Seus consumidores têm mais acessos à web pelo celular ou por computadores? O tablet está mesmo com a bola toda no e-commerce? O comprador compra em casa ou no trabalho? Se compra mais de sua casa, seu marketing tem que ter atenção especial para o horário entre 18 horas da tarde e 8 horas da manhã.
Em todos os dias de sua vida, procure informação e mude seu site de acordo com elas. Voltar à tona e navegar novamente com seu querido site, esperança de milhares de brasileiros, é possível. Mas isto jamais acontecerá se você se render à perplexidade e ao desencanto, esperando a atuação dos deuses ou do acaso.
Se você quiser outras tabelas, de outros institutos de pesquisa, estou à sua disposição. E também para esclarecer suas dúvidas, se eu for capaz disto.
Basta usar o velho e surrado e-mail ( que já tem quase 20 anos): jlondon@ism.com.br.
* Jack London é fundador da Booknet, primeiro negócio virtual que ganhou fama no Brasil, e da Tix, empresa de comercialização de ingressos online. É professor, consultor, empreendedor e autor do livro Adeus, Facebook – O Mundo Pós-Digital.
| Voltar | Índice de Artigos |
