O comércio vive de promoções. O lojista que deseja aproveitar melhor as datas especiais e comemorativas do ano deve mobilizar os colaboradores para em conjunto planejarem tudo com antecedência.
É preciso ir além das seis datas clássicas do varejo, que são natal, páscoa, dia das mães, dia dos namorados, dia dos pais e o dia das crianças. Use para isto a criatividade para criar novas motivações de compras, principalmente para os outros seis meses do ano. Definido o calendário das datas e períodos a explorar comercialmente com mais intensidade, o próximo passo será definir:
– O público-alvo
– O mix de produtos e serviços
– A preparação da equipe
– As promoções motivadoras
– A organização do ponto de venda
– As ações de comunicação e divulgação
Público-alvo
Entende-se por público-alvo o grupo de consumidores potenciais com características semelhantes para os quais uma empresa deseja vender. Exemplo: jovens de 18 a 24 anos, solteiras, da classe C, que estudam e trabalham.
Mix de Produtos e Serviços
Significa definir quais tipos de produtos serão comercializados, cuidando para não cometer falhas como:
– Comprar em demasia e em consequência ficar com o setor de estoques abarrotado
– Comprar pouco e perder vendas por falta de produtos na loja
– Realizar compras sem consultar os vendedores, que mais sabem o que os clientes desejam
– Comprar com base no seu gosto pessoal, sem considerar que está comprando para os clientes
– Desconhecer as tendências da moda e os objetos de desejo dos clientes alvos
Preparação da Equipe
Lembre-se que ainda não foi inventada uma pílula de motivação que faça um colaborador fazer algo que ele não saiba fazer. Se for necessário reforçar a equipe de vendas, por favor, não contrate colaboradores rapidamente, para não sofrer lentamente. Contrate com profissionalismo, sem cometer falhas como:
– Admitir funcionários inexperientes alguns poucos dias antes das datas comemorativas para economizar em salários
– Contratar a filha da dona da fruteira porque é “gente boa”, honesta e trabalhadeira
– Contratar pessoas que depois terá dificuldades de demitir, tais como parentes e amigos.
Lembre-se que este tipo de contratação de última hora poderá atrapalhar mais do que ajudar.
Promoções Motivadoras
Em datas que o comércio e a mídia criam um clima geral de compras, não é necessário ficar baixando preços para vender. Aproveite a ocasião para cadastrar até mesmo os clientes que compram a vista. Distribua cupons de descontos para somente serem utilizados nas épocas em que as vendas são baixas. Exemplo: distribuir cupons em dezembro para serem descontados nas compras nos meses de janeiro e fevereiro do próximo ano.
Ponto de Venda
Organize o ponto de venda de modo a facilitar as compras e melhorar a produtividade:
– Boa exposição facilita a escolha por parte dos clientes
– Deixe as embalagens pré-prontas para presentes
– Tenha etiqueta de preços em todas as mercadorias expostas
– Fuja da tentação de querer expor todo o estoque da loja nas vitrines
– Não permita cabides e prateleiras vazias ou demasiadamente cheias, sem mobilidade
– Evite excesso de cartazes com proibições e excesso de adesivos nas vitrines
– Zele pela boa comunicação e sinalização: as mensagens devem ser claras e de rápido entendimento
– Providencie espaço e atividade para os acompanhantes não atrapalharem as vendas (crianças e maridos)
Ações de Comunicação e Divulgação
Utilize os meios de comunicação mais acessados pelo seu público. Uma excelente promoção poderá não ter sucesso devido a falhas na comunicação. Escolha os meios de divulgação de interesse do seu público, não da sua preferência. Não caia na besteira de decidir os meios de comunicação pelo preço, pois se não atingir o mercado-alvo, o barato sairá muito caro. Não ignore a divulgação através das redes sociais, pois são os meios de comunicação mais em evidência.
Você é quem define o que comemorar e promover! Crie, inove e invente novas oportunidades para aumentar o faturamento.
* Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.
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