Network, ou rede de relacionamentos, é tudo para o empreendedor. Ao contrário do que muitos pensam, não é comum a figura do empreendedor autossuficiente, que não precisa de ninguém e que sozinho pode construir um negócio bem- sucedido. Esse empreendedor herói não passa de um mito. Se você reparar bem, verá que todos os empreendedores da história contaram com a ajuda de alguém, às vezes de muitas pessoas, para transformar suas ideias em realidade. Sozinho ninguém consegue construir negócios de alto impacto.
Um pequeno empreendimento é normalmente frágil e instável, sobretudo durante seus primeiros anos de vida. A força dos pequenos negócios reside, primordialmente, na capacidade dos empreendedores de estabelecer parcerias. Assim, seja para captar recursos financeiros, contratar profissionais-chave, ampliar o alcance de mercado ou complementar as soluções que oferece, a aptidão para fazer relações é fundamental para os negócios nascentes, o que nos leva a concluir que o empreendedor precisa ter uma boa capacidade de criar novos contatos e construir vínculos com pessoas que possam ajudá-lo, em todas as fases e áreas do seu negócio.
Embora algumas pessoas tenham um talento natural para cultivar relações sociais, é uma habilidade que pode ser aprendida. Neste texto de hoje dou algumas dicas para o empreendedor ou futuro empreendedor incrementar sua rede de contatos.
Em primeiro lugar, é preciso saber onde encontrar as pessoas certas para os seus interesses. Descubra eventos, encontros, conferências, palestras, ou qualquer reunião a que puder ir ou ser convidado, numa área pertinente e com potencial para atrair um público valioso. Agende-se para chegar antes e sair bem depois. Se tiver sorte de encontrar alguma pessoa interessante, outros compromissos não podem impedi-lo de construir um bom contato inicial. Use os intervalos para conhecer pessoas. Comece com aqueles que estão sozinhos ou, se já souber de antemão de alguém que quer conhecer pessoalmente, aproxime-se e aproveite a primeira oportunidade para se apresentar.
É importante nessa hora esquecer a timidez e adotar uma postura “cara de pau”. No começo é difícil para pessoas que não estão habituadas a se expor a desconhecidos, mas com o tempo você vai se acostumando. Ao apresentar-se, diga o que faz e estabeleça uma conversa, no começo informal, despreocupada e sem compromisso, falando sobre amenidades como o tempo, a ocasião que os reuniu ou a economia em geral e depois vá direcionando a conversa para o que lhe interessa de fato, aprofundando quando o assunto for seu negócio. As primeiras conversas de apresentação não devem passar de 5 minutos. Se sentir que a outra parte se interessou pelo tema, prolongue o assunto.
Em qualquer conversa inicial com um estranho, procure alguma coisa em comum, pode ser alguma música, um time de futebol, uma viagem que ambos fizeram a um mesmo lugar, algum hobby ou passatempo, qualquer coisa que desperte o interesse de ambas as partes. Uma conversa que começa com algo em comum facilita a geração de um clima de empatia e receptividade para, mais tarde, abordar seus interesses em particular.
Não demore muito para entrar no assunto do seu interesse. Em uma conversa casual, dependendo da ocasião na qual encontrou a pessoa, você não tem o controle do tempo como em uma reunião agendada para um fim específico. Assim, você nunca tem certeza de quanto tempo disponível terá para falar o que você precisa. A qualquer momento o interlocutor pode interromper a conversa e despedir-se, e talvez você nunca volte a ter outra chance para falar com ele. Dessa forma, após um quebra-gelo inicial, procure por brechas para entrar no assunto que interessa – normalmente logo depois que a outra pessoa diz o que faz e dá o gancho para você ligar com o que você quer.
Tenha sempre em mãos seus cartões de visita atualizados. Se por uma infelicidade você não conseguir prosseguir a conversa, consiga pelo menos trocar cartões e diga que entrará em contato quando puder para tomar um café ou almoçar.
Outra dica de ouro é praticar a percepção de timing. É muito desagradável um estranho entrar no meio de uma conversa animada e mudar o assunto para o que lhe interessa. Se você entrar em uma roda já existente, procure ouvir no começo e seja discreto, contribuindo para a conversa sem mudar o assunto. Só mude de assunto quando tiver a palavra, exercitando a capacidade de relacionar assuntos para migrar de um tema qualquer para o tema de seu interesse.
Para quem não está acostumado, no começo é difícil. Você pode cometer muitos erros, dizer coisas indevidas, falar na hora errada, perder oportunidades, não saber fazer a transição entre assuntos, parecer arrogante, intrometido ou artificial, demonstrar excesso de nervosismo, atropelar as palavras, falar demais. Pratique o networking em situações do cotidiano, na fila do supermercado, na sala de espera do consultório, no elevador, no parque, em restaurantes. Aos poucos, a prática se tornará mais espontânea e natural e logo você se verá falando com desenvoltura e conhecendo um monte de gente. É bem possível que você encontre pessoas que podem ajudá-lo nos lugares mais improváveis.
* Marcos Hashimoto é Coordenador do Centro de Empreendedorismo da Faap, consultor e palestrante (www.marcoshashimoto.com)
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