O mês de outubro é normalmente o mês em que os varejistas começam a sentir “frio na barriga”. Às vésperas do período de maior aquecimento nas vendas para o setor, são muitas compras de novas coleções, artigos natalinos, olho nas tendências e em tudo que pode movimentar ainda mais o comércio, atraindo consumidores (e seu décimo terceiro salário) para suas lojas.
Com a economia aquecida, as previsões de aumento nas vendas são muito otimistas. Segundo o IDV – Instituto para Desenvolvimento do Varejo – em setembro o aumento do faturamento do segmento foi de 7,4% em relação à 2009.
Para muitos empresários do setor, depois da bonança vem a tempestade. Isso acontece porque nos meses de janeiro e fevereiro as vendes tendem a cair ou simplesmente a voltar ao seu patamar real. “Esse é um ciclo que se repete há anos”, afirma Carolina Manciola, gerente de consultoria e treinamento da Triunfo e especialista em Vendas.
“O aumento das vendas impulsionado pelas festas de final do ano e recebimento do 13º salário deveria ser encarado como uma grande oportunidade para fidelizar consumidores e manter o patamar de crescimento para os lojistas que investem na capacitação de sua equipe”, afirma Carolina. Segundo ela, as compras realizadas poderiam ser aproveitadas para alavancar as vendas. Parece sutil a diferença, mas nos meses de novembro e outubro o cenário é de compra, enquanto nos meses de janeiro e fevereiro é de venda. “O dinheiro continua no bolso do consumidor, mas volta a ser pulverizado para diversos outros investimentos. Para manter um share of wallet elevado é preciso fidelizar”, completa.
Um atendimento diferenciado ou no mínimo justo ajuda nesse processo. Para isso investir na profissionalização da equipe de vendas é fundamental, afinal “a experiência que o consumidor tiver ao fazer sua primeira compra em determinada loja é que vai determinar se ele voltará ou não”, explica Manciola.
Segundo a especialista, uma das principais falhas cometidas pelos varejistas refere-se ao seu CRM (customer relationship management). “Nem sempre são necessário softwares de última geração, apesar deles serem bastante úteis. Anotar nome, telefone e e-mail do consumidor já ajuda muito. Na maré baixa é mais fácil atrair para loja quem já teve uma experiência positiva de compra do que iniciar todo o ciclo. Nessas horas, uma caderneta recheada de contatos pode ser a salvação da lavoura”.
Outros pontos citados pela consultora, referem-se ao atendimento prestado. “Algumas dicas que parecem básicas como perguntar o nome do cliente, adequar-se ao seu ritmo de compra, fazer perguntas que lhe permitam oferecer algo que vá ao encontro às suas necessidades, dentre muitas outras, quase sempre são deixadas de lado, principalmente quando a loja está cheia”, explica Carolina.
Para aqueles que desejam colher bons frutos nos meses das “vacas magras” a solução é aproveitar o momento dos bons ventos e deixar sua equipe afiada para vender mais e melhor.
Contato para entrevistas:
Carolina Manciola – Gerente de Consultoria e Treinamento da Triunfo
Telefone: (11) 3501-8551/ 8982-8128
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