Durante muito tempo vendas foi considerada uma das áreas menos estudadas e mais indisciplinadas de uma empresa, mas isso é passado!
Os tempos mudaram, muita coisa mudou, mas a profissão vendedor continuou sendo imprescindível nas organizações, afinal, como afirmou Red Motley: “nada acontece até alguém vender alguma coisa”.
No cenário atual, onde o mundo ainda se recupera da grave crise do crédito que abalou a economia de diversos países as equipes de vendas despontam como um papel poderoso em relação à movimentação da economia mundial.
Para isso, as empresas têm investido na atração, retenção e capacitação de equipes de vendas de alta performance que muito mais do que “marcar presença” e “vender a qualquer custo” difundem a marca da empresa, aumentando sua visibilidade de forma positiva, e traz rentabilidade através de vendas de valor agregado.
Assim estudar a área de vendas tem sido um grande desafio: basta olhar em volta que é possível notar que muitas das grandes e inteligentes corporações já possuem áreas exclusivas de produtividade de vendas. Minimizar esforços e atrair resultados, trabalhando mais com a “cabeça” do que com as “pernas” requer também muita disciplina, afinal é preciso fazer diferente para fazer a diferença, somando ao “talento” uma eficiente administração de vendas.
Num mercado em “recessão” a quantidade vem sendo substituída pela qualidade. Não é a toa que muito se fala sobre Gestão de Contas de Chave, Inteligência de Mercado e Propostas de Valor. Ou seja, aumentar a participação em clientes através de uma gestão eficiente de sua carteira, colocando-se como parceiro do negócio tem sido uma estratégia cada vez mais utilizada por empresas para reter e conquistar novos negócios. Além disso, a busca inteligente de novos clientes, iniciativas de up sell, vendas cruzadas e ações eficazes de cobrança têm sido excelentes alternativas para a sobrevivência em tempos difíceis.
Se vender é uma arte, ela o é no seu sentindo mais amplo e não pejorativamente como oposição a ciência. É arte no sentido de habilidade ou disposição dirigida para a execução de uma finalidade prática ou teórica, realizada de forma consciente, controlada e racional. E como diria Jeff Immelt, CEO da General Eletric “Nos dias de hoje, o vendedor precisa ser um ESPECIALISTA em Produtividade de Clientes.”
Autora: Carolina Manciola
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