“Conteúdo sem marketing é burrice, marketing sem conteúdo é picaretagem”.
Nizan Guanaes
Vender mais! Este é um dos principais desafios de muitas empresas hoje e sempre. Quando esse tipo de questão vem à tona, uma das iniciativas primordiais é: precisamos investir em marketing.
Sem sombra de dúvida, campanhas de marketing geram impacto sobre as vendas: elas ampliam a exposição da marca, divulgam características dos produtos/serviços, despertam o interesse do consumidor... enfim: costumam ser um grande fator de atratividade do cliente à sua loja.
É lógico pensar que, se mais pessoas têm o interesse aguçado por aquilo que você oferece, mais pessoas irão comprar o que você vende. Usando o clássico funil de vendas, mantendo-se todas as proporções, essa é uma estratégia que parece inequívoca. No entanto, aí começa o verdadeiro desafio, pois, assim como nos fenômenos químicos, nem sempre é possível manter todas as condições normais de temperatura e pressão.
Para garantir um bom plano de aumento de vendas é preciso considerar, além dos investimentos em marketing, outros recursos que possibilitem, além da atração, a captura e retenção dos clientes.
Tão importante quanto aumentar o fluxo de pessoas na loja, o acréscimo de ligações à procura do seu produto/serviço ou a busca no Google, é inteligente pensar em outros fatores que podem ajudá-lo na resolução do tal problema: vender mais.
Apresento aqui algumas outras maneiras de aumentar seu faturamento:
• Ampliar a taxa de conversão: a taxa de conversão pode ser calculada através da divisão das compras efetuadas pelo total de pessoas que “ameaçaram” comprar. É importante avaliar os motivos da não venda e pensar em estratégias para transformar os “já interessados naturalmente” em clientes efetivos. É muito comum o preço ser o culpado pela não conversão de vendas; no entanto diversas pesquisas apontam que o preço raramente é o principal critério de decisão de compra, sendo o atendimento (e isso não significa “receber” o cliente) um dos principais influenciadores na tomada de decisão.
• Aumentar o número de itens por compra: em lojas de vestuário é comum calcular o “número de peças por atendimento”. Esta conta é feita a partir da constatação do número de itens adquiridos por nota fiscal emitida. Vendedores atenciosos e verdadeiramente interessados em seus clientes costumam fazer vendas adicionais pelo fato de entenderem suas necessidades e conhecerem seus produtos a ponto de oferecer o algo mais que o cliente precisa e/ou deseja.
• Alavancar o valor dos itens comprados: a questão aqui não é somente vender produtos mais “caros”, mas buscar a melhor correlação custo x benefício. Este parece um ponto “clichê”, mas é crucial aos vendedores reavaliarem suas crenças sobre o que é “caro” e o que é “barato”. Sim, me refiro aos vendedores. Muitas objeções relacionadas a preço são criadas pelos próprios vendedores que, muitas vezes, insistem em fazer a venda pela sua perspectiva e não pela perspectiva do cliente. Demonstrar benefícios e vantagens costuma ser um bom argumento para vender produtos de maior valor agregado, mas para isso é fundamental conhecer a fundo seu produto.
• Desenvolver a frequência de compra: podemos resumir esse item em uma só palavra: fidelização. Clientes satisfeitos costumam não somente voltar (e comprar mais e mais vezes) como trazer novos clientes. Conheço poucas empresas que conseguem mensurar essa questão, Muitas estão tão envolvidas em atrair novos clientes que se esquecem de valorizar os “velhos” clientes fiéis. Pessoas gostam de reciprocidade: se voltam a comprar querem ser reconhecidas por isso. Chamar pelo nome, dar um desconto especial, demonstrar que conhece as preferências do cliente, fazer um “mimo” são pequenas ações que corroboram na manutenção da fidelização.
Costumo apelidar esses itens como “estratégias inteligentes de vendas”, pois o esforço de atração é menor e o retorno certo. Promover melhorias no ambiente, na qualidade dos produtos e serviços prestados, acelerar o tempo de entrega, ampliar o portfólio, dentre outras ações, costumam “aquecer as vendas”.
A perspectiva que reforço aqui está na promoção de melhorias na equipe de vendas. Sou a favor de investimentos compatíveis na atração e conversão de clientes. Quer ampliar a atração? Invista em marketing. Quer ampliar a conversão? Invista em treinamento.
Já ouvi diversos empreendedores utilizarem o argumento de que “investir em marketing amplia o valor da marca; algo que é meu; que não pede demissão” ao mesmo tempo em que “muitas vezes invisto em treinamento e meus vendedores vão embora”. Penso que aí está um grande paradoxo; afinal a melhoria na qualidade do atendimento traz grande valor à marca, principalmente quando ele é uniforme: ele passa a ser um valor da marca. Por outro lado, capacitar a equipe correndo o risco de “treiná-los para a concorrência” parece oneroso. No entanto, manter uma equipe comercial despreparada traz prejuízos ainda maiores.
É uma questão de decisão: você pode atrair pessoas para desenvolver clientes ou pode desenvolver pessoas para conquistar clientes!
* Carolina Manciola é sócia e Diretora da Triunfo Consultoria e Treinamento, consultora e palestrante.
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