Inicio esta coluna dividindo com vocês a minha experiência como diretora de recursos humanos de uma representação na área de telecomunicações.
Ao planejar minhas atividades, questionei outros representantes referente ao maior desafio de uma representação que iniciava sua operação. A resposta foi uma só: montar uma equipe comercial que gere resultados!
Com minha experiência em recrutamento e seleção e inúmeros processos já realizados, imaginei que para nós este não seria “o” grande desafio. Grande engano! Que universo diferente e desafiador, este de representação!
Adversidades como ter mais vagas que candidatos, baixa qualificação, expectativas dos candidatos de receberem uma carteira de clientes, remuneração fixa garantida acima do que a empresa poderia dispor, vendedores que desapareciam levando o celular da empresa na primeira semana, alta rotatividade foram apenas os problemas iniciais.
Dentro deste cenário, como poderíamos montar uma equipe de alta performance? Abaixo os questionamentos que facilitaram o planejamento naquele momento:
1.Na realidade deste mercado e na cultura de nossa representação, definimos: O que uma equipe de alta performance faz?
2.Com base na resposta anterior, qual o perfil do consultor de vendas que a representação precisa?
3.Quais conhecimentos, habilidades e atitudes o candidato tem que ter e quais a empresa está disposta a treinar?
4.Como deve ser o processo de seleção com foco nas competências definidas?
Outras ações que foram fundamentais:
•Explicação das regras do “jogo”: com os candidatos aprovados, demonstramos como a representação funcionava não fazendo deste momento uma palestra “motivacional” para vender a vaga aos candidatos, mas sim, conscientizá-los dos benefícios e dos ganhos em fazer parte da equipe;
•Processo de recrutamento e seleção: devido a alta rotatividade, percebemos que recrutar e selecionar profissionais deveria ser um movimento constante.
E por último, mesmo com a pressão por resultados, não houve pressa para montar a primeira equipe comercial, pois este seria o passo inicial para atingirmos resultados superiores.
Nosso desafio maior foi manter a equipe com ações de desenvolvimento, mas este é um tema para nosso próximo bate papo.
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