A maioria dos empreendedores concorda que é mais fácil produzir. Também se observa que as indústrias, em quase sua totalidade, surgem da capacidade produtiva e não comercial de seus fundadores.
Se a empresa não vende o que produz, corre o risco de gerar excesso de produtos nos estoques e conseqüente desequilíbrio entre as receitas e despesas. Portanto, é fundamental a capacitação para vender produtos, serviços, imagem, confiança e credibilidade. Isto porque, para ter a oportunidade de fazer uma entrevista e ter chances para demonstrar e vender, o vendedor primeiramente precisa vender a sua imagem e a imagem da sua empresa.
Numa empresa nada acontece sem as vendas, elas são os motores que impulsionam os negócios. Grande parcela do sucesso das organizações se deve à capacidade dos profissionais de vendas, portanto precisamos desenvolvê-la continuamente.
A Pré-Venda
Nas vendas há espaço para o exercício da arte, da criatividade e principalmente de técnicas. Reconhecidamente, vender é um processo composto por três etapas bastante distintas, identificadas como a pré-venda, a venda propriamente dita, e o pós-venda. Destas, a fase mais negligenciada é a pré-venda. Tão importante quanto saber vender é saber para quem vender. Daí, a importância de escolher visitar as empresas e pessoas certas, ou seja, as pessoas que tomam as decisões de compra.
A Prospecção
Em vendas, a busca pelas empresas e pessoas certas, dá-se o nome de prospecção de mercado. A palavra prospecção tem origem na geologia. Denomina-se, por exemplo, de “prospecção de ouro” a ação de peneirar grande quantidade de areia para encontrar pequenos fragmentos de ouro. Semelhantemente, o vendedor analisa uma grande quantidade de possíveis clientes para concentrar seus esforços nos que apresentam o maior potencial.
Todas as atividades realizadas por um vendedor consomem tempo, e tempo é o seu maior patrimônio. Não é por acaso que a expressão inglesa “time is money”, cujo significado é “tempo é dinheiro”, aparece 224.000.000 vezes no Google.
Se o vendedor buscar clientes de forma aleatória e sem critérios, investirá muito tempo e dinheiro obtendo resultados ineficientes. Já se o vendedor planejar suas prospecções a partir de bancos de dados organizados e focados, certamente seus resultados serão melhores.
Foque os Benefícios
Conhecer as características dos produtos e serviços que vendemos é fundamental, mas não se esqueça que os clientes não compram as características, mas sim o que os produtos e serviços fazem por elas. Portanto, foque nos benefícios! Mostre sempre seus produtos levando em conta o que eles farão pelos seus clientes. Seja um tradutor de características em benefícios. Facilite as vendas! Após mencionar uma característica, diga em seguida o que ela significa para a pessoa ou para a empresa dela.
Vença o Medo das Objeções
Outro aspecto da venda que temos que encarar com seriedade é o manejo das objeções. Há especialistas que arriscam afirmar que oito em cada dez vendedores têm medo de objeções. Pois bem: “quem vive sob o domínio do medo jamais será livre”. O medo freia, isto quando não paralisa o profissional! É preciso encará-lo como parte normal de uma venda. Quando começam a surgir as objeções é sinal de que o cliente está realmente interessado na compra e não o contrário, como parece ser!
Lembre-se
O verdadeiro profissional não está preocupado em vender uma só vez para o cliente. Ele acredita no valor vitalício do cliente. Para isso, precisa ter uma postura de solucionador de problemas, um indivíduo que alimente sistematicamente o cliente com novas informações e soluções, agregando valor aos produtos e serviços que comercializa, criando desta forma barreiras à entrada de novos concorrentes.
* Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de marketing varejo, atendimento e motivação- E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.
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