Alta concorrência é uma realidade para a maioria dos mercados. Se não bastasse todas as dificuldades de criar e produzir, esta realidade torna o desafio de vender ainda maior.
Vivemos em um ambiente caracterizado pelo alto nível de concorrência. Com a abundância de opções existe uma tendência clara a chamada comoditização, onde todas as ofertas tendem a ser similares e são percebidas como tal pelo cliente. Ao não perceber diferenças relevantes entre as ofertas disponíveis, o cliente migra sua atenção para o preço em detrimento de seus atributos de valor.
Reconheceu essa dinâmica em seu negócio? Essa é uma preocupação que lhe tira o sono? Seguramente um dos elementos prioritários para refletirmos atualmente em vendas diz respeito a como fugir da armadilha da comoditização e migrar para um contexto de maior valor agregado. Em sua essência, a resposta a essa reflexão reside justamente no significado de valor para o cliente.
Mudar o foco do cliente do preço para o valor deve ser uma das atividades prioritárias do empreendedor. É aqui que entra um conceito de extrema relevância: nosso foco de atenção deve migrar da oferta que comercializamos para o foco do cliente. E aí note que me refiro ao foco do cliente e não ao foco no cliente.
Ter o foco do cliente significa enxergar o mundo com seus olhos conseguindo avaliar suas reais demandas, inseguranças e oportunidades. Ao invés de sentar a frente do cliente e olhar em seus olhos, devemos sentar ao seu lado enxergando sua realidade.
Essa posição nos permite adequar nossa abordagem a sua realidade, nos tornando relevantes em seu mundo. Quando conquistamos esse espaço se estabelece uma nova dinâmica nesse relacionamento. Migramos da posição de meros fornecedores para agentes estratégicos, com o cliente nos oferecendo a possibilidade de ingressar no contexto do valor, construindo soluções e possibilidades para e com ele.
Esse é só o início da jornada. Nos próximos artigos abordaremos os caminhos para o contexto do valor em vendas. Envie-me dúvidas e sugestões. Responderei a todos com prazer.
Sandro Magaldi é Vice-Presidente de Clientes e Negócios do Grupo TV1.
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