Nessa época de fim de ciclo é hora de refletir sobre as lições que tiramos do ano que se encerra e - tão importante quanto - planejar nossos próximos desafios. Está aí uma boa oportunidade para incentivar uma reflexão sobre um tema que tenho insistentemente trazido à tona: qual é a essência de seu negócio? Qual é o valor essencial que você leva ao mercado? Qual é o valor que seu cliente percebe ao interagir com sua empresa?
Pode parecer um conselho muito básico, mas lhe asseguro que a maior parte das organizações e, como consequência, seus profissionais de vendas, não sabe responder a essa questão. Ou melhor, não sabem o que vendem de fato.
Mergulhados na operação do dia a dia e tendo como principal foco sua sobrevivência, muitos dos próprios líderes não conseguem investir tempo para refletir sobre o valor essencial de seu negócio. E consequentemente, me arrisco a dizer que quem busca incorporar esses conceitos, pode sair na frente.
Se você e seus colaboradores não tem uma visão clara de sua essência como você imagina que seja a reação de seus clientes? Sempre que o cliente comoditiza sua oferta é sinal de que ele não entendeu o valor que você está criando. Em síntese, é sinal que ele não entendeu o valor essencial do seu negócio.
Nessas situações é necessário um retorno às bases fundamentais do seu negócio. É essencial ter um olhar que compatibilize a essência do valor que você entrega com a percepção do cliente a respeito desse valor. Você conhece em profundidade seu cliente, seus comportamento, seus anseios, suas “dores”? Você conhece mesmo como ele utiliza seu produto, porque ele compra – ou não – de você e não de seu concorrente?
Tenho uma sugestão: reflita sobre essas – e outras – questões. Chegue a algumas conclusões e guarde para você. Faça o mesmo processo com os profissionais-chave de sua organização e veja quais são suas percepções. Elas batem? Sua visão está alinhada com a de sua equipe? Líderes e subordinados têm a mesma percepção? Se a resposta for positiva, excelente! Você já se encontra em um nível de maturidade que lhe permite refletir de forma estratégica sobre os próximos passos.
Se, no entanto, a resposta for negativa, retorne às bases. Reúna a todos e incentive essa reflexão. O principal objetivo é chegar a uma visão compartilhada sobre a essência do seu negócio e sua relação com o mercado. Não adianta falarmos sobre gestão de força de vendas se essa visão não estiver absolutamente alinhada entre todos da organização. A construção de narrativas é uma das principais ferramentas para levar a nossos clientes nossa visão de mundo. O vendedor é um dos principais agentes responsáveis por propagar essa visão. Sem uma visão compartilhada qual será sua efetividade?
O grande paradoxo é que para olhar para fora, é necessário olhar para dentro, resgatando sua origem, crenças e os fundamentos de tudo o que construiu. Essa reflexão lhe trará pistas incríveis sobre o valor essencial de seu negócio. Aproveite essa oportunidade e faça uma imersão na visão de mundo de sua organização. Tente chegar às entranhas de suas crenças e valores para, a partir daí, analisar suas interações com seus clientes.
Encerro esse artigo, o último do ano, com um ensinamento mágico do filósofo chinês Lao Tzu que vale tanto para a gestão de sua organização quanto para sua vida: “Aquele que conquista os outros é forte; aquele que conquista a si é poderoso”. Feliz 2014, 2015, 2016...
Sandro Magaldi é CEO do projeto Geração de Valor, autor, professor e mentor da Endeavor
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