Para tomar boas decisões, é necessário ter uma boa base de dados. Mas em uma startup, como consegui-los? Nos primeiros dias da abertura de uma empresa, muitas vezes não há muito o que medir, o que não significa que a empresa não precise começar a coletar dados o quanto antes.
Uma pesquisa da consultoria britânica UHY apontou que o número de empresas abertas cresceu mais rapidamente no Brasil do que na China e na Índia entre os anos de 2006 e 2010. O Brasil aparece em quarto lugar no ranking dos 19 países onde a consultoria atua, atrás de Rússia (aumento anual de 25,6%), França (21,5%) e Estônia (9,1%). Mais de 617 mil empresas iniciantes foram registradas no Brasil em 2010, contra 467 mil quatro anos antes. Os setores onde o crescimento foi maior, de acordo com o estudo, foram os de serviços e de agricultura familiar.
Para ajudar esse tipo de empresa, a Forbes reuniu três preciosas dicas de investidores. São métricas que dão uma visão da operação atual e ajudam a traçar previsões de curto prazo.
1º Cobertura do pipeline de vendas
O pipeline de vendas é uma listagem de todas as vendas prospectadas. Para construir esse índice, inclui-se o montante de vendas projetado e estima-se a probabilidade de sucesso para cada conta. As informações devem ser atualizadas regularmente. A cobertura do pipeline de vendas é uma fração. O montante total no pipeline de vendas é o numerador e a meta de vendas é o denominador. Conforme o negócio amadurece, você conseguirá estimar melhor as taxas de fechamento. Por exemplo, se você só teve uma reunião com um cliente em particular, você pode atribuir 20% de chances de fechar negócio. Uma vez que o cliente concordou com os preços, você pode aumentar essa probabilidade para até 50%. Na prática, você quer que sua cobertura de pipeline seja maior que 2,5 vezes. Isso deve praticamente garantir que você atinja suas metas.
2º Vendas por empregado
Essa uma métrica bastante simples, ótima para empresas de todos os tamanhos. Basta ter o número de vendas brutas e dividir pelo número de empregados. Como pequenas empresas tipicamente aumentam muito rápido suas perspectivas de vendas – o otimismo dos empresários é ao mesmo tempo uma bênção e uma maldição – as vendas por empregado são uma medida crítica dentro das empresas em crescimento. O curioso é que, uma vez que você começa a se concentrar sobre este número, verá que a demanda em contratar vendedores é maior que a de contratar em outras posições.
3º Tempo de retorno do custo de obtenção de clientes
A melhor métrica para avaliar um negócio – o custo de aquisição de clientes – leva um tempo para ser obtida. Em última análise, tudo que sua empresa faz, fará sentido ou não dependendo de quanto custa para conquistar um cliente. Quanto mais barato ou lucrativo esse valor, mais eficaz a empresa. Com esse dado em mãos, é possível calcular quantos meses vai demorar a recuperar esse custo.
Assim, a startup saberá de quanto dinheiro precisa para crescer e quão rentável é a empresa. Quantos clientes você pode se dar ao luxo de conquistar com o seu capital existente ou lucro operacional? Quanto pesa investir para crescer? (Afinal, o crescimento requer mais investimento de capital que o fracasso.) Tudo isso ajuda a projetar o potencial de crescimento.
A beleza desses três indicadores é que eles se aplicam universalmente. Os CEOs podem usá-los para entender melhor o que está funcionando e o que precisa ser mudado a fim de cumprir as metas de curto e longo prazo. Para uma empresa que busca financiamento externo, como as startups, conhecimento e gestão destas métricas é fundamental para permitir aos investidores compreender o seu negócio e potenciais.
* Por Época Negócios
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