Colunistas: Raúl Candeloro

Os 3 pilares do campeão de vendas

Mariana é amada pelos clientes. Quando ligam para a empresa, pedem para falar com ela. Quando encontram seu chefe, fazem elogios sobre como ela os atende bem. Os colegas também tem grande estima por ela, sempre que precisam de conselhos pessoais ou de um ombro amigo, é com Mariana que vão falar. Detalhe: Mariana não bate a meta. Nunca. Aliás, em termos de resultados é consistentemente uma das últimas do ranking. Mas é um doce de pessoa e todo mundo gosta dela. E como adora dar desconto! Fica até feliz quando negocia e representa o cliente na frente do seu gerente, defendendo que o cliente merece ter o máximo total de desconto possível. Afinal de contas, precisamos satisfazer o cliente! E os clientes adoram...

Paulo é ‘o cara’. O lema dele é ‘Eu sou foda”. Meta é com ele mesmo. Aliás, super meta, porque ele pega a meta da empresa, coloca 10% em cima e vai à luta. E sempre entrega. É uma máquina de vender. Para ele não tem tempo feio. Aliás, quando a coisa está feia, faltam dois dias para acabar o mês e está dando aquela impressão de ‘xi... não vai dar para bater a meta’, quando só um milagre parece que vai salvar o resultado, é para o Paulo que todo mundo olha. Os clientes o respeitam pela competência e pelo profissionalismo, sabem que sempre podem contar com ele. O problema é o resto da equipe. Paulo atropela quem passar na frente, não tem problema algum em falar abertamente o que pensa (e raramente o que pensa é positivo), vive estressado (e estressando) e, se vacilar, todos os clientes da empresa são ‘dele’. Deus me livre mexer na sua comissão. Uma máquina de vender que também é uma máquina de criar encrencas internas.

Antônio Carlos já é diferente. Bate a meta, mas ali ‘na tampa’. É o rei dos 95 a 101 % da meta. Se pegar na trave, para ele já está bom. Mas pelo menos é super consistente. Trabalha razoavelmente bem com a equipe e com o resto da empresa. Só que tem uma dificuldade imensa em fazer bem o atendimento. Não por falta de saber o que fazer, mas por quede verdade mesmo ele só consegue vender bem uma única coisa. Saiu daquele feijão com arroz, se empepina todo. E os clientes, que obviamente precisam e poderiam comprar bem mais do que apenas ‘x’, acabam sendo sub-atendidos. Os clientes compram ‘x’ com ele e todo o resto com a concorrência. Os clientes ficam insatisfeitos a empresa perdendo oportunidades...

Juliana... Ok, acho que você já entendeu a brincadeira. Acabaram as historinhas. Poderíamos ter muitas, mas será mais útil ver o que elas têm em comum e o que podemos aprender com isso.

A questão é simples: todo vendedor precisa prestar atenção em 3 grandes pilares, que fazem com que a lucratividade da empresa seja sustentável.

1) Satisfação dos clientes. Não só no atendimento, mas na satisfação das suas necessidades. Tem vendedor que confunde as duas coisas e acha que só atender bem já é suficiente. Não é. Você precisa obrigatoriamente levantar necessidades e trabalhar bem mix de produtos e serviços.
2) Interação positiva com a equipe. O ambiente de trabalho precisa ser produtivo e com energia positiva. O ambiente ideal de vendas é uma mistura interessante de descontraído mas sério, intenso e relaxado, informal mas super profissional. Superar a meta é importante mas trabalhar num lugar energizado positivamente com certeza também é.
3) Lucratividade para a empresa. Isso significa trabalhar de maneira inteligente volume, mix e descontos. Aliás, a remuneração dos vendedores deveria estar diretamente ligada a isso.

Muitos gerentes/supervisores naturalmente tem esta visão, entretanto, por algum motivo, isso se perde quando chega aos vendedores. Não se admitem mais vendedores que só tenham um ou dois desses, principalmente se você quiser estimular o boca a boca, tema da nossa capa neste mês. Então este é um bom assunto para se discutir na próxima reunião de vendas. Que nota você se daria em cada um desses quesitos e o que acha que deveria ser feito se quisesse melhorar? Não adianta ser bom ou boa em uma ou duas coisas. Campeão mesmo é campeão nas três.

Abraço satisfeito, positivo e lucrativo

Contatos através do e-mail: raul@vendamais.com.br
Site: www.vendamais.com.br

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