Colunistas: Raúl Candeloro

Benefícios claros e evidentes

Resolvi abordar o preço por uma série de ângulos diferentes. Nesta semana, irei falar sobre oferecer um benefício claro e evidente. Permita-me o trocadilho, mas oferecer um benefício claro e evidente deveria ser claro e evidente para qualquer empresa ou vendedor que se preze. Infelizmente, é justamente o contrário que ocorre.

Na hora de criar seu material promocional ou de treinar sua equipe de vendas existem duas formas simples de lembrar como lidar de maneira produtiva com esse assunto.

A primeira é a do Kiko. Imagine que você tem um amigo chamado Kiko, que sempre pergunta o que ele tem a ver com isso. Sempre que sua empresa for oferecer um produto ou serviço, você dever transformar em benefício a característica que será apresentada. Por exemplo: nosso carro tem motor 1.0. E o Kiko (“kiko tenho a ver com isso”)? Você vai economizar gasolina. Nosso atendimento é 24 horas. E o Kiko? Você vai estar sempre protegido, pois podemos atendê-lo a qualquer momento ou em qualquer emergência, todos os dias.

A segunda é a do Edair. Comece a perguntar “E daí?” sempre que for dizer ou escrever alguma coisa relacionada às características do seu produto. Por exemplo: nosso carro tem motor 1.0. E daí? Daí que é mais econômico.

A questão é toda de foco. O cliente só quer saber das características e atributos de um produto ou serviço se isso estiver, de alguma forma, diretamente ligado a um benefício específico que ele busca. Senão, ele nem quer saber das características – quer saber é dos benefícios mesmo. Para isso, você tem de mudar o foco e entender completamente a realidade do seu cliente. E a realidade é que uma pequena parcela dos clientes pode até querer somente o preço mais baixo, mas o que a maioria quer mesmo é algo bem diferente. O desafio é entender o que exatamente esses clientes valorizam.

Da próxima vez que você achar que seus clientes “só querem preço”, pare para pensar que talvez o que eles realmente estejam dizendo é “não vejo nenhum benefício claro e evidente no que você está me oferecendo – logo, não entendo por que tenho de pagar isso que você está me cobrando.”

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