Colunistas: Raúl Candeloro

Por que valores são tão importantes para sua empresa?

Uma reclamação freqüente de líderes em vendas é que sua equipe não é comprometida.

Uma das coisas que mais chama a atenção nessas situações é que a própria pessoa que questiona o comprometimento da sua equipe não sabe definir “comprometimento”. Quando peço que descrevam, de maneira sucinta e resumida, o que querem de uma equipe comprometida, começam a gaguejar, se irritam, mudam de assunto. Enfim, qualquer coisa, menos responder. A última pérola que me saiu foi “ué, comprometimento é comprometimento!”. Sinto informar, mas não é.

Cada um de nós tem uma maneira de encarar e definir valores. Por exemplo: o que significa ética? Será que todo mundo pensa a mesma coisa sobre ética? Promova um debate na sua equipe sobre esse assunto e verá que existem 450 opiniões diferentes – sobre iniciativa, mesma coisa.

Se nem o líder sabe bem o que quer, como é que a equipe vai ser comprometida? Aliás, será que é exatamente porque o líder não sabe o que quer que sua equipe tem problemas de comprometimento?

Um exercício interessante, que recomendo a todos, é organizar trabalhos em grupo para discutir e definir quais são os nossos valores e o que eles significam. Por exemplo: o que significa “persistência” em uma equipe de vendas? O que significa “ética e integridade”? O que significa “foco”?

Você vai notar várias coisas interessantes ao fazer um exercício desses. A primeira é que as pessoas têm imensa dificuldade em colocar um valor no papel. A segunda é que, mesmo colocando no papel, você vai ter diversas definições (nem todas corretas). Terceira, você vai notar que nem sempre a definição aceita pela equipe está alinhada com a da direção da empresa. E é justamente aqui que surgem conflitos e mal-entendidos.

Então, faça como todas as empresas sérias fazem. Defina claramente sua missão, sua visão e seus valores de maneira curta e direta, fácil de entender. Essa é a melhor maneira de alinhar todos os esforços e prioridades dentro da organização.

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