Colunistas: Raúl Candeloro

O novo Decálogo do Cliente

Se você é empresário e luta diariamente contra concorrentes de preço baixo, gostaria de convidá-lo a participar de uma pesquisa sobre diferenciação x preço baixo.

A pesquisa é sobre o Decálogo do Cliente, com as dez formas que existem para se diferenciar. Você pode respondê-la clicando aqui: www.smallgiantsbrasil.com.br/pesquisa/decalogodocliente

Nos meus workshops e palestras, existe um exercício simples que faço com equipes de vendas sobre Proposta Única de Valor (PUV) que, para mim, define se uma empresa tem ou não o que chamo de “alma”. A pergunta é a seguinte: “Por que o cliente compra de nós, e não da concorrência, além do preço?”. A verdade é que só existem duas respostas:

• Ele só compra de nós pelo preço.
• Ele compra de nós porque somos diferentes.

Teoricamente, seria uma pergunta fácil de responder. Afinal de contas, há na sala pessoas que só fazem isso da vida. Mas você precisa ver a são que se arma na hora. Se eu perguntar para dez vendedores, saem umas oito diferentes – e quase todas erradas.

Isso não é algo que se resolva fazendo uma campanha motivacional. Também não é algo que se resolve treinando técnicas de venda ou negociação. Nem trocando o logotipo da empresa ou lançando um produto ou serviço novo. Também não se resolve mandando pessoas embora, achando que o “sangue novo” vai, milagrosamente, compensar a falta de motivação ou dedicação da equipe.

O problema, na minha opinião, é que as empresas se esqueceram do principal. Esqueceram que tem (ou pelo menos deveriam ter) uma alma. A alma da empresa, nesse caso, é sua missão, seu propósito, por que ela existe. Ou seja, seu diferencial. Se você perguntar para uma equipe de vendas por que a empresa existe ou por que são diferentes e ninguém souber responder, pode ter certeza de que existe um problema estratégico sério. E, se a equipe de vendas não sabe, imagine os clientes.

Freud tem um texto muito interessante chamado Afinal de contas, o que quer a mulher?. A resposta que estamos tentando descobrir com esta pesquisa é mais fácil: “Afinal de contas, o que querem nossos clientes?”. Você pode respondê-la clicando aqui: www.smallgiantsbrasil.com.br/pesquisa/decalogodocliente

Depois de anos dedicados à área de gestão de vendas, acho que os clientes estão querendo dez coisas das empresas, e também dos vendedores que os atendem. Veja se você tem conseguido oferecê-las, pois, se conseguir, será incrivelmente recompensado com lealdade, indicações e, principalmente, com um grande orgulho de trabalhar na sua empresa atual. Uma organização que segue este decálogo certamente tem alma:

• Confiança – Quero ter certeza de que estou comprando algo que realmente vai resolver meu problema.
• Valor – Quero pagar um preço justo e correto e sentir prazer ao comprar.
• Novidades – Quero ser surpreendido positivamente.
• Agilidade – Quero ser atendido prontamente e sem demoras.
• Significado – Quero que você entenda que o produto ou serviço que estou adquirindo é realmente importante para mim.
• Atenção – Quero que você me valorize e me faça sentir especial.
• Conexão – Quero fazer parte de um grupo de pessoas com ética, valores e princípios iguais aos meus.
• Atendimento – Quero ser atendido por profissionais que entendem do assunto, gostam do que fazem e demonstram prazer em me atender.
• Descoberta – Quero poder indicar sua empresa para minha família, amigos e colegas.
• Contribuição – Quero que você contribua com causas que me importam.

Resumindo, esta pesquisa tem basicamente dois objetivos:

• Corroborar com você se realmente concorda com esse decálogo e ouvir sua opinião sobre o assunto.
• Ajudar você a priorizar essas iniciativas dentro da sua empresa, bem como lhe dar ideias, sugestões e dicas para que possa se organizar e montar um plano de ação visando se diferenciar ainda mais da concorrência.

Todos que participarem da pesquisa receberão um relatório confidencial e exclusivo com os resultados finais. O link para responder a pesquisa é: www.smallgiantsbrasil.com.br/pesquisa/decalogodocliente

Abraço e boa$ venda$.

Contatos através do e-mail: raul@vendamais.com.br
Site: www.vendamais.com.br

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