Colunistas: Prof. Menegatti

IV Parte: Dicas básicas para enfrentar negociações difíceis

Os Perigos da Reação: A primeira vitima de um ataque é sua objetividade. A objetividade é a faculdade de que você mais precisa para negociar efetivamente. Sem ela, você se desequilibra e não raciocina com clareza.

Aprendemos que que "a cada ação corresponde uma reação igual e contrária". Entretanto, a lei de Newton, aprendida nas aulas de física aplica-se a objetos, não a mentes. Os objetos reagem. As mentes podem optar por não reagir. É isso que você deve fazer.

E, o que fazer quando você se defronta com uma negociação difícil? É preciso recuar, esfriar a cabeça e analisar a situação de maneira objetiva. Tenha uma visão distanciada, quase como se você fosse uma terceira parte para que você possa analisar calmamente o conflito e procurar uma maneira satisfatória de resolver o problema de ambos.

Como exemplo, cito o caso de uma executiva do ramo de cinema, que estava negociando a venda de um programa para uma rede de televisão a cabo, um negócio que envolvia milhões. No meio de sua reunião final com o negociador da rede de televisão, o presidente da emissora entrou na sala enfurecido. Ele atacou o produto e a integridade pessoal da executiva e exigiu alterações radicais no contrato.

Em vez de reagir, ela controlou suas emoções e compreendeu que, defendendo-se ou contra-atacando, apenas colocaria mais lenha na fogueira e não melhoraria sua posição em nada, no que se referia ao fechamento do negócio. Assim sendo, ela deixou o presidente falar a vontade. Depois que ele terminou e saiu da sala, ela pediu licença para uma rápida saída, aparentemente para dar um telefonema, mas na verdade para recuperar seu equilíbrio mental.

Quando ela voltou, o negociador da emissora olhou para ela e perguntou: "Pois bem, vamos retomar a conversa no ponto em que nos paramos?". Em outras palavras, ele estava dizendo: "Não ligue para o que o presidente falou. Ele estava apenas desabafando. Vamos voltar ao que interessa".

Pense! Se ela tivesse reagido, a negociação teria ido por água abaixo. Como, ao invés de reagir, ela se afastou, pode prosseguir tranquilamente com a negociação para fechar o negócio.

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