Colunistas: Marcelo Ortega

Esqueça o produto e comece a vender mais facilmente

Quando um vendedor é contratado, às vezes ele recebe treinamento antes de ser colocado na frente do cliente. O gerente ou um colega de equipe lhe ensina coisas que consideram importantes no processo de vendas, tais como, informações da empresa, características técnicas dos produtos ou detalhamento dos serviços e tudo sobre a empresa, o lado institucional e seus diferenciais competitivos. No entanto, isso não serve para nada se o novato não souber vender de fato.

Vender não é falar bonito e demonstrar inúmeras vantagens e qualidades do produto, do serviço ou da empresa que representamos. Vender é provocar um veemente desejo de compra de algo pelo quanto isso proporcionará de valor ao seu possível comprador ou para sua empresa e meio social.

Ninguém quer saber nada sobre você ou o quanto seu negócio vai bem ou mal, se não houver um ganho ou beneficio nesta relação comercial.

Quando falamos demais dos detalhes do que temos a oferecer, esquecemos de dizer para que tudo isso sirva. A linguagem técnica, palavras difíceis, discurso bonito e pomposo de nada serve na hora de atrair atenção e despertar o interesse.

Imagine um vendedor dizendo que o sistema de automação que sua empresa oferece é desenvolvido em plataforma Linux, Open Source e totalmente Web based, com acessibilidade em portáteis, integrada a banco de dados Oracle e SQL, com recursos dedicados de servidores com redundância e inclui atualizações e customizações frequentes num serviço de Service Desk 24 x7.

Se você é de informática ou de TI, deve ter entendido tudo, mas ainda assim deve ter se lembrado que existe um milhão de soluções de software assim, e este “vendedor” não lhe disse nada de novo.

Mas se ele dissesse assim: “Oferecemos um real aumento na sua produtividade e capacidade de gestão, integrando nossos sistemas ao que já existe em sua empresa, economizando seu tempo na ativação e treinamento dos funcionários e promovendo uma grande economia comparada ao que gastaria com algo similar oferecido no mercado.”

É diferente!

Observe que não foi preciso falar muito sobre o produto, mas focar aquilo que o cliente e sua empresa ganham com ele.

Um imóvel pode ser apresentado de forma pouco atrativa assim: “Este apartamento tem 3 quartos, 1 suite, cozinha, sala, sala de jantar e varanda num total de 107 m2 de área construída, com duas vagas de garagem e custa 380.000,00 que podem ser financiados...”

Ou : “Temos um grande empreendimento que lhe dará muito mais qualidade de vida e segurança a sua família. Amplo, bem localizado e com o conforto que pode ser algo interessante e valioso a você. Com espaço para receber amigos, uma varanda gourmet é um dos diferenciais deste apartamento de 3 quartos e com mais de 100 m2 bem distribuídos. Certamente será a razão de status e reconhecimento, além de um excelente investimento que valorizará muito em pouco tempo. Podemos conversar mais sobre o empreendimento tal...”

Meus amigos vendedores: O produto ou o serviço não é mais importante que o cliente. Coloque mais o cliente no seu discurso inicial e durante a negociação e verá que vender é mais fácil do que parece.

Abraços
Marcelo Ortega

Contatos através do e-mail: ortega@asasconsultores.com.br
Site: www.marceloortega.com

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