Colunistas: Marcelo Ortega

Fechando negócios

Medo é um terror inspirado na ignorância

Edgar Russel

Sinta o clima antes de fechar

Sentindo o clima

A razão de tentarmos fechar negócios antes da hora é muito simples: ansiedade e pré-julgamento.
A grande maioria das pessoas de vendas quer fechar a qualquer preço e esquecem sentir o clima em que o cliente se encontra. É preciso perceber se o cliente está pronto para comprar o produto ou serviço, ou ainda, se ele está confuso com algum ponto. Além disto, não podemos deixar de motivar o cliente ante de vender e ter muita sintonia durante todo o processo de negociação.
Quando você está parado no semáforo e um menino vem limpar o seu pára-brisa, o que você faz? Fala não! Mas se você se descuidou e ele já limpou o que você faz? Procura uma moeda... isto se chama reciprocidade e ela deve existir antes do fechamento de uma venda.

Numa venda, usamos tentativas de fechamento para checar se nosso potencial cliente está pronto para comprar. Depois de uma série de respostas positivas às nossas tentativas de fechamento, nós saberemos se o cliente está pronto para a pergunta final.

Tentativas de fechamento são parte do processo de negociação e oferecem 3 vantagens distintas. Primeira, elas minimizam o risco do cliente dizer não”. Segunda, elas fazem com que se evitemos objeções ocultas. Terceira, elas escondem a sua ansiedade e esforço para fechar.

Como superar o medo do fechamento

A psicologia moderna em vendas nos conta que para fechar uma venda é preciso ter coragem. Fechar é convencer e pelo lado emocional, é um processo associado à necessidade que temos de proteger nosso ego, bem como a necessidade que de sermos reconhecidos. Ninguém gosta de gastar tempo e trabalho para perder um negócio e, portanto, o que mais queremos é a venda (gratificação para nosso ego). Se perdermos a venda, nosso emocional tende a colocar-se na defensiva (proteção ao ego), o que nos faz dar desculpas e mais desculpas, fazendo assim com que a gente se engane e percamos vendas com freqüência.

Vendedores que não gostam do risco tendem a ter medo de fechar negócios, pois focam muito na proteção de ego. Eles não pedem o pedido para não receberem respostas negativas. O problema com este posicionamento é que os compradores percebem o medo do vendedor e aumentam as razões para não fechar.

Um bom pensamento que muitos vendedores de sucesso têm é: quando estou negociando com um cliente, penso que já fechei a venda e agora só me resta saber o que eu vendi. Assim, tiram o peso do ego e passam a ser mais auto-confiantes durante a negociação.

Vendedores que temem o fechamento tendem a deixar na mão do cliente está tarefa e fazem com que o cliente pense da seguinte maneira: “Se ele não está convencido o bastante para me pedir o pedido, eu não tenho razões também para aceitar sua proposta”.

A falta de superação deste medo é uma das causas principais em vendas.

O melhor caminho para trabalhar este medo de pedir o pedido, quando for o caso, e ter um baixo risco de ouvir um “não”é utilizar-se de tentativas de fechamento.

Quando devemos usar tentativas de fechamento?

1. Quando você vê sinais de compra por parte do cliente Fique atento à linguagem corporal, sinal verbal de aprovação, concordâncias, sorriso, rápido movimento para tocar seu produto, postura relaxada, etc.
2. Depois que você apresentou fez o cliente imaginar o benefício que ele terá ao ter seu produto ou serviço. Foque no emocional.
3. Depois de responder a uma objeção.

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