Colunistas: Marcelo Ortega

Motivando Vendedores com Inteligência

É claro que ganhar bem é um dos principais objetivos de quem vive de vender, mas conheço muitos vendedores que ganham muito e trocam de emprego por não se sentirem reconhecidos e felizes ali. Conheço ainda vendedores que não ganham comissão ou premiação variável e atingem metas regularmente.

Para formar uma equipe que, antes do dinheiro, dê importância ao seu valioso trabalho em vendas, por sua capacidade de fazer mais e melhor e que acredite nos crescentes resultados que podem conseguir, será preciso rever conceitos: - Sua empresa paga algum salário ao vendedor ou ajuda de custo? Penso que deva existir um valor de garantia para a execução do trabalho, mas jamais pagar salário tão alto que permita a zona de conforto. Se isso ocorre é difícil querer que os vendedores busquem atingir metas para ganhar comissões.

Um modelo de remuneração misto, que envolva salário fixo ou antecipação de comissões nos primeiros meses mais comissões é o melhor modelo e o mais encontrado no mercado.

- Sua empresa faz campanhas de incentivo a vendas? É muito importante que faça, mas antes avalie se a equipe está no momento correto para isso. Não adianta estimular uma equipe que não faz o mínimo necessário de resultado. As pessoas devem gostar do seu trabalho e são pagas para fazê-lo. Se sua equipe pede dinheiro e prêmios para fazer qualquer coisa, os valores e a ética estão em baixa. Gosto de estabelecer campanhas de vendas com meus clientes, mas antes faço uma investigação do histórico de obtenção de metas e resultados e aplico mecânicas mais simples do que implantar uma campanha sem aderência e precipitada para aquele momento da equipe.

Qualquer ofensiva motivacional, que crie um clima estimulante passa pela criatividade e congruência do líder e sua inteligência. Para encontrar formas inteligentes de construir motivação é preciso:

1. Conhecer bem sua equipe, o que motiva seus vendedores.
2. Criar desafios e responsabilidades, em vez de apenas oferecer dinheiro como incentivo.
3. Analisar o momento para uma campanha, ter o mínimo aceitável de resultados.
4. Promover troca de experiências e buscar idéias na própria equipe.

Se as idéias vêm apenas da cabeça do diretor comercial ou do gerente de vendas, muitas vezes, são sabotadas.

Um grupo auto-motivado e que tem paixão por vender sabe que pode contribuir com a empresa para vender mais e melhor, tende a dar idéias e contribuir com seus líderes para isso.

O líder que trabalha com a equipe, ganha o direito de cobrar resultados, mobilizar seu grupo para o trabalho e principalmente, obter cooperação, troca de idéias e alternativas para superar crises e retóricas comuns em vendas.

Motivar de forma inteligente é acreditar que: “as pessoas apóiam o mundo que ajudaram a criar”.

Contatos através do e-mail: ortega@asasconsultores.com.br
Site: www.marceloortega.com

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