Colunista: Charles Magalhães

Negociação Consciente

Não podemos tratar de negociação sem a relacionarmos com a comunicação, que é composta por emissor, mensagem, receptor e ruídos. Teremos também todos estes fatores num ambiente de negociação, além do objeto, fantasmas, e interesses.

TODA negociação é realizada através de duas pessoas, mesmo que se trate do objeto de uma empresa e estas pessoas sejam funcionárias nesta. Então não existe negociação entre duas empresas? Se analisarmos profundamente a questão, são duas pessoas (CPFs) que negociam um objeto da empresa (CNPJ) e ambas possuem cargas culturais, experiências, influências do meio em que vivem, paradigmas e outras características que influenciarão na maneira como negociam.

Com isso, percebemos que podem existir vários tipos de negociação e várias formas de chegarmos ao objeto de uma negociação de acordo com a outra parte. Vamos pegar por exemplo as características das pessoas de acordo com alguns estados brasileiros. Os paulistas são um pouco mais agressivos, querem tratar logo do que está sendo negociado, ao passo que os mineiros são mais cautelosos e querem primeiro criar um vínculo com a outra parte, conhecê-la e então entrar nas questões do “objeto”. Os cariocas são mais descontraídos, menos formais. Não podemos ter pressa em negociar com um baiano, pois são mais calmos, já os gaúchos são mais conservadores e devemos tomar cuidado com as brincadeiras. Ressalta-se que estas não são regras, pois mesmo numa região (socidade ou empresa) as pessoas podem sofrer influências diferentes no decorrer de suas vidas e fugir um pouco dessas características regionais.

Mas como entender o tipo de negociador que está do outro lado se nunca tive contato com esta pessoa? Uma maneira interessante é iniciar uma conversa para se conhecer esta pessoa, identificar suas características, para então saber como agir no decorrer da negociação.

Não negociamos apenas em nosso trabalho, a negociação está presente em nosso dia a dia, seja em casa, na escola, numa roda de amigos ou mesmo no clube. Podemos dizer que ela surge quando temos o interesse em alguma coisa e vamos em sua busca, como por exemplo um carro novo.

Existem aí alguns passos a ser seguidos para negociar o objeto de interesse, como a identificação das características da outra parte, levando em consideração o grau de afinidade e o tipo de relação que manteremos com ela, além dos interesses de ambas as partes no objeto negociado e as influências externas (“fantasmas”) que sofremos para chegar à necessidade de tal objeto.

Negociar é uma arte e podemos melhorar a cada dia a maneira como negociamos, basta ter consciência de todos os fatores e praticar.

Contatos através do e-mail: charlesmagalhaes@essentiali.com.br
Site: www.essentiali.com.br

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