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O que determina o valor de seu produto ou serviço?

Nesta época do ano, “é batata”, como diziam os antigos: os telejornais, principalmente os matutinos, levam ao ar inúmeras matérias sobre a volta às aulas e o preço do material escolar.

Frequentemente, os repórteres encontram produtos similares, como cadernos e mochilas, com preços bastante diferentes. Nesse caso, a orientação é sempre a mesma: pesquise antes de comprar.

Em meu livro Você, um Grande Empreendedor, escrito em parceria com o professor Luiz Roberto Carnier, trato conceitualmente da questão da atribuição de valor a bens e serviços.

Normalmente, ela se faz a partir de três dimensões. A primeira diz respeito ao produto. Além de preço e qualidade, avalia-se a disponibilidade de entrega, a assistência técnica, a garantia e até a facilidade de uso.

A segunda tem relação com o fabricante, isto é, com a reputação da marca. A terceira vincula-se ao distribuidor, que é avaliado principalmente pelo atendimento.

Assim, temos o chamado composto de valor. Na verdade, as pessoas não compram produtos; elas compram percepções de valor.

Não está adquirindo um simples comprimido aquele que vai à farmácia em busca de um medicamento. A meta é encontrar uma solução capaz de eliminar um mal-estar físico.

Nesse caso, as três dimensões são relevantes na escolha: o produto, a marca e o estabelecimento que o comercializa.

Enfim, a conclusão é que toda compra envolve uma série complexa de avaliações e comparações. Executar bem esse processo mental é fundamental para quem pretende comprar bem, e igualmente para quem almeja vender bem.

Cabe, portanto, estabelecer que nem sempre o preço define a melhor venda ou a melhor compra. Muitas vezes, o maior valor se constrói no tipo singular de relação entre os atores dessa troca econômica.

De todos os critérios de valor, o mais importante é a participação das pessoas envolvidas na entrega do serviço. É o que efetivamente faz a diferença, no curto ou no longo prazo.

Se você vende, seja atento e cuidadoso com o cliente. Ofereça-se como um consultor, seja para negociar um carro de luxo ou um simples estojo de lápis de cor.

Com criatividade, competência e carinho, você pode agregar valor a seus produtos e converter clientes em fregueses.

Se você compra, valorize quem vende melhor, ou seja, quem respeita suas demandas e colabora de coração na construção de soluções.

Afinal, a teoria, na prática, funciona!

Contatos através do e-mail: julio@carlosjulio.com.br
Site: www.carlosjulio.com.br

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