Colunistas: Prof. Menegatti

O que você precisa saber sobre vendas...

IV. Sua casa: maior escola de negociação do mundo...

Segundo Thom Hopkins, um mestre em vendas, uma regra ideal para negociação e que todos deveriam recorrer, seria os relacionamentos entre marido e mulher. Negociando detalhes banais como quem será o primeiro a tomar banho de manhã, ou mais importantes como onde a família passará as férias, os casais manobram, cedem e firmam o pé de maneira fluida, natural e muitas vezes sem precisar de palavras. Talvez a relação conjugal represente a forma mais eficiente de transação de negócios existente no mundo.

Casais se vêem todos os dias: não importa quão acalorado o debate, um casal sabe que terá de se enfrentar, cara a cara, quando for se deitar à noite. Esse simples fato ameniza suas posições, por mais extremas e firmes que tenham sido.

Quando as pessoas sabem que no futuro precisarão realizar novos negócios com alguém, tendem a ser mais agradáveis e menos dispostas a iniciar uma briga. A eliminação desse tipo de combatividade é positiva para toda a negociação.

Casais precisam de benefícios mútuos: digamos que um casal esteja comprando uma carro novo. Antes de discutirem o assunto com o vendedor, precisam negociar entre si qual será a marca que desejam. A esposa prefere uma perua para levar as crianças por toda a parte; o marido gostaria de um tipo mais esportivo, mas que também lhe servisse para ir ao trabalho. Enfim, o carro tem de satisfazer a ambos. Se a esposa fizer valer a sua vontade, o marido ficará sempre resmungando. Em pouco tempo, o veículo será chamado de “o carro dela”. Também não demorará muito para o marido encontrar um motivo para comprar o “carro dele” e talvez o casal tenha gasto mais do que podia em automóveis.

Os casais respeitam o espaço um do outro: em todos os casamentos existem zonas em que é “proibida a entrada”. Pode ser algum assunto delicado que perturba o marido, uma área de supremacia particular da esposa ou um relacionamento exclusivista que um dos dois desenvolveu. Os casais pressentem essas áreas por instintos. Sabem quais linhas não devem ultrapassar.

É difícil despertar esse tipo de sensibilidade numa negociação. Afinal, você provavelmente não conhece o outro lado nem um décimo do que conhece sua esposa! Mas um pouco de trabalho de análise deveria lhe informar o que eles consideram um território proibido.

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