Colunistas: Marcelo Ortega

Papo de Vendas

O ano de 2010 ainda parece estar aquecendo, pois muita gente me escreve, e diz que esperava mais demanda de mercado.

Eu prefiro a ação do que a lamentação. Amigos e amigas que bateram um papo comigo sobre formas novas de abrir mercados e vender, ou seja, eles também querem AGIR.

O primeiro passo para AGIR é fazer uma boa análise dos seus clientes e dos que ainda não são clientes (os “prospects” ou “suspects” *).

Tem muito vendedor que esquece dos clientes, nunca faz pós-venda, e só liga para tentar vender mais. Como segundo passo, recomendo que faça contatos sem intenção inicial de venda, controle a ansiedade. Queira ouvir o cliente, saber como ele ficou após ter comprado ou contratado sua empresa. Prepare-se para ouvir reclamações e valorize cada palavra, pois o cliente está sinalizando que quer continuar a comprar e prestando um grande favor a você e a sua empresa. Cliente que não reclama quando teve problemas, não se interessa tanto por você. O principal conceito de pós-venda é deixar o cliente desabafar e agir com verdadeiro interesse. Mesmo que o problema seja algo demorado e que ele esteja furioso, depois de conversar com o vendedor, em geral, o cliente fica do seu lado.

Agora, já para clientes novos, o terceiro passo é separar o cliente transacional, do cliente empreendedor. Transação é simplesmente a troca daquilo que vende pelo dinheiro do cliente. No máximo você pode fazer venda adicional como no fast food famoso “batata frita média?”. Este tipo de cliente não precisa de um esforço gigante, se fizer muito por ele, vai desperdiçar dinheiro da empresa. Agora, o cliente transacional é a minoria, acredite! Na maior parte do mercado, independente do que vendemos, os clientes anseiam por um vendedor consultivo, que entende antes de atender e propor. O vendedor que qualifica bem o cliente e faz a abordagem certa, descobre se o cliente é empreendedor na hora da compra e pretende lhe dar espaço para descobrir necessidades e fazer a melhor proposta. Por isso, qualificar bem é ter o remo certo para tocar o barco, especialmente quando os ventos estão fraquinhos.

Contatos através do e-mail: ortega@asasconsultores.com.br
Site: www.marceloortega.com

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