Colunistas: Paulo Araujo

Vendedor ou Consultor?

A terminologia não importa. A sua atitude em relação a esse ponto é o que realmente vale. Quem vende é VENDEDOR com todas as letras. O seu cliente mudou: está mais exigente, atento, ligado em questões como sustentabilidade, qualidade, produtividade, se a sua empresa é socialmente responsável. O cliente quer mais, e muitas vezes ele nem sabe o que é esse “a mais”, mas tem uma clara percepção de que alguém no mercado em algum momento irá lhe fornecer o que ele nunca pediu a um valor imbatível. Esse sujeito pode ser você. Pode não! Tem de ser você! Por isso esqueça a velha falácia de vendas, os velhos jargões, posturas, as mesmas velhas soluções para os problemas de sempre. As perguntas são quase as mesmas, mas as respostas são diferentes. Seu cliente não merece ser atendido por um vendedor qualquer, ele é digno do melhor e você pode alcançar esse posto.

Seja consultor de vendas. O que importa é a sua atitude em relação aos seus clientes. A IBM acertou em cheio quando lançou a idéia de ser a solução para os problemas do cliente. Foi assim que eles deram uma grande reviravolta em sua própria história, mudaram a cultura organizacional e voltaram a ser a Big Blue mundial. O slogan é antigo, a atitude atualíssima.

Ofereça soluções e inteligência. Existem indústrias e mais indústrias que faturam mais com a assistência técnica do que com a venda propriamente dita. O mercado está virando de cabeça para baixo as crenças enraizadas e criando novos modelos de negócios todos os dias. O comércio eletrônico avança sobre nossas casas e parece que existe desde o início dos tempos. O seu negócio agora é propor soluções, ser um agente de pesquisa para o seu cliente, alguém que está comprometido com seus resultados tanto quanto o presidente da empresa dele.

Aprofunde o relacionamento. A tecnologia nunca vai substituir o contato humano. O cliente se sente mais seguro e protegido sabendo de quem vai comprar, quer saber de onde você vem, um pouco da sua história de vida. Caso não fosse assim tudo seria feito via call center, sites e e-mails. Que bom que é assim, pois a cada encontro você tem uma nova oportunidade para surpreender, inovar, trazer algo diferente.

Mude a experiência de consumo. É preciso criar uma boa impressão. Impressões são o que ficam! É olho no olho! Impressão surge por meio de uma ação. Impressão surge de um efeito causado por um estímulo externo sobre a mente e os sentidos. O cliente quer dados e fatos! Ele quer a resposta. O consultor de vendas traz a resposta e quando não sabe ele pesquisa.

Faça as perguntas certas. Não fique só respondendo as perguntas do seu cliente. Cabe a você fazer as perguntas certas para gerar a venda. Esqueça as perguntas de sempre e comece a perguntar e descobrir o real motivo da compra. Você deve descobrir em como ajudar a aumentar a produtividade, a qualidade, os lucros, a conquistar novos clientes, a ele vender mais para os clientes atuais ou ainda a como reduzir custos ou desperdícios. A lista é longa, mas só com estes itens você já pode mudar o seu relacionamento com aquele que paga o seu salário.

O cliente compra pelas razões dele. Desculpe a sinceridade, mas seus argumentos de nada valem se não estiverem alinhados com os motivos pelos quais ele quer comprar. O que realmente importa é descobrir as razões dele e assim alinhar o seu produto as necessidades do cliente. Não fique ensaiando o que falar, ensaie o que perguntar.

Com essa postura “mais consultor e menos tirador de pedido” você não vai vender só hoje, vai vender sempre!

Contato através do e-mail: paulo@pauloaraujo.com.br
Site: www.pauloaraujo.com.br

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