Colunistas: Paulo Araujo

Invista nos seus Clientes Atuais

Quem não quer aumentar suas vendas?

E para isso dia após dia você procura prospectar mais, aumentar o seu portfólio de clientes e aumentar a sua participação no mercado. Essa estratégia não está errada, apenas não esta totalmente certa de acordo com a consultoria americana McKinsey. A renomada empresa divulgou no final de 2007 uma pesquisa realizada com inúmeras empresas brasileiras. Um dos focos do estudo era verificar o que de fato traz crescimento no mercado. Entre tantos dados revelados o que mais me chamou a atenção foi que ganhar participação no mercado dos concorrentes não é o maior fator de crescimento nos negócios. Veja alguns dados:

* 96% do crescimento das empresas foram devido a fusões, aquisições e faturamento por cliente e;
* 4% das empresas pesquisadas obtiveram aumento nas vendas devido ao aumento de participação no mercado.

A estratégia que mais deu resultado entre as organizações pesquisadas foi a de fazer o cliente atual comprar mais, o que representou 73% no índice de crescimento dessas empresas.

É nesse momento que aparece aquela pulga atrás da orelha e nos leva a pensar: O que realmente sua empresa está fazendo para aumentar suas vendas com seus clientes atuais?

Pense em conjunto com sua equipe a respeito das sugestões abaixo e aumente suas vendas com aqueles que já conhecem seus produtos e serviços.

Comunique-se com os seus clientes. Invista na comunicação direta com o seu cliente atual. Não pense somente em vender, mas agregar mais valor nessa relação. Mantenha um banco de dados atualizado e fique atento ao tipo de informação que realmente vai fazer diferença para o seu público.

Ofereça novos produtos ou serviços. Pense sempre em como aumentar a demanda junto a sua clientela oferecendo melhorias constantes, produtos e serviços complementares ou interligados. Vendeu aquele aquecedor de gás? Não esqueça de oferecer daqui a seis meses o serviço de revisão do aparelho. Fique atento as datas corretas para vacinação do cachorrinho de estimação daquela simpática senhora. O que você pode oferecer a mais no seu negócio?

Peça indicações. O cliente atual pode ser seu melhor vendedor, pois quando ele indica já temos uma bela referência para dar para nosso futuro cliente. Eu fico estarrecido com o fato de poucos profissionais de vendas usarem tão pouco esta técnica. Cliente satisfeito adora indicar os amigos! Basta pedir! É simples assim!

Construa relacionamentos fortes e duradouros. O negócio não é vender só uma vez, mas vender sempre. Ofereça soluções e inteligência em vez de produtos, ajude o cliente a realizar os seus sonhos, a economizar custos e ser mais eficaz em seus processos. A tecnologia é uma poderosa aliada, mas nunca vai substituir o contato humano.

A confiança e a criatividade são as maiores fontes de lucro do seu negócio. Não estou sugerindo que sua empresa pare de captar novos clientes. Não! Isso seria um grande erro. Mas erro maior é deixar de lado uma fonte de renda quase certa e já conhecida que está ali paradinha esperando um afago, uma promoção especial, um atendimento personalizado. O cliente atual, aquele que sempre volta, contribui mais do que ninguém com o que há de mais sagrado para qualquer empresa: a sua sobrevivência.

Contato através do e-mail: paulo@pauloaraujo.com.br
Site: www.pauloaraujo.com.br

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