Colunistas: Raúl Candeloro

A grande pergunta

Quando esteve no Brasil no ano passado, palestrando na ExpoManagement da HSM, Jim Collins fez uma pergunta que calou a platéia por alguns segundos. Antes de contar qual foi a pergunta, preciso explicar um pouco o contexto. Collins havia contado que, sempre que visita um novo local ou empresa, formula uma nova pergunta. Mas que ainda não tinha uma pergunta para o Brasil.

No meio da entrevista com o Bueno, da Amil, ele teve um estalo e disse: “Espere aí! Já sei qual é a pergunta para o Brasil. Nos Estados Unidos, nos ensinam desde pequenos que podemos chegar aonde quisermos. Basta trabalhar duro, assumir riscos e aproveitar as oportunidades. Nos Estados Unidos, ensinamos as crianças, a gerações, que o sucesso só depende de você. É uma meritocracia. Seu sucesso é sua responsabilidade – ninguém vai tomar conta de você se você não tomar.São ondas e ondas, gerações e gerações, uma atrás da outra, de pessoas que acreditam na possibilidade do sucesso, desde que tenham iniciativa, motivação e ambição. Nos Estados Unidos, criamos pessoas que basicamente acreditam que o sucesso (e o destino) está em suas próprias mãos, sem depender do governo ou de alguma instituição cívica ou religiosa. Então aqui vem a minha pergunta, minha grande curiosidade: que tipo de pessoa o Brasil está formando? O que se ensina nas escolas às crianças? Se você pensar em ondas e ondas de crianças saindo das escolas, de certa forma doutrinadas a encarar a vida de uma maneira... qual seria essa maneira? Que tipo de crianças e de adultos estão formando? No que acreditam essas pessoas? Essa é minha pergunta para o Brasil”.

As palavras não foram exatamente essas, mas a idéia é. Eu fiquei arrepiado na hora. O Collins é bem humilde em aprender e não transpareceu em nenhum momento querer impor algum estilo americanóide. Estava apenas fazendo uma constatação e uma excelente pergunta.

Como sempre, já traduzi para o ‘vendedorês’ e fiquei me perguntando: que tipo de vendedor estamos criando nas empresas? O que tenho visto é que na maioria das empresas aceita-se uma série de comportamentos inadequados desde que o vendedor bata a meta. Ou seja, controla-se o resultado mas não o processo que leva ao resultado. Como diria meu amigo Paulo Ferreira, “não importa se o pato é macho ou fêmea, eu quero ver é o ovo”.

E gerentes? Na Solução Comercial, nosso braço de consultoria, adotamos a gestão por indicadores nas empresas. E a dificuldade é muito grande, principalmente nos gerentes, que são relacionais e não analíticos. Quando implantamos ferramentas de controle, começam a aparecer coisas impressionantes, como a quantidade de desconto dada por alguns vendedores (campeões de faturamento mas muitas vezes com lucratividade muito baixa), número de clientes inativos (a maioria por falta de contato), mix de produtos/serviços não trabalhados, acomodação geográfica e de carteira (o vendedor sempre vende para os mesmos), etc.

É só implantar um sisteminha simples que em alguns casos metade dos vendedores roda. E as vendas aumentam, com menos gente. Fora as reduções de descontos dados. Marcelo Caetano, meu sócio, sempre faz a conta de quanto daria de diferença caso a empresa desse 1% a menos de desconto por ano. Dá um dinheirão! Mas acontece todos os dias, e não é culpa dos vendedores. Leia-se: direção inadequada. Num caso desses, com equipes inchadas que não fazem atividades simples que deveriam fazer, a culpa é na verdade da liderança comercial – diretor, gerente e supervisor.

Como em alguns lugares o mercado está super aquecido, sendo o problema mais comum entregar o que foi vendido (e não vender), isso de certa forma mascara a incompetência de aproveitar melhor as oportunidades. A lógica reinante em alguns lugares parece ser “tá bom assim, Raúl... para que mexer?”.

O que me leva à pergunta: que tipo de vendedores estamos criando, em ondas e ondas? No que acreditam, de verdade, para chegar ao sucesso? Como definem o sucesso? Como saber se essas crenças são as crenças adequadas para o sucesso no futuro? E que tipo de gerentes estamos criando?

Assim como Collins, não tenho a resposta. É apenas uma pergunta e, mais do que isso, uma preocupação. Não tenho muita certeza se estamos indo no caminho certo. Existe muita gente esforçada e bem intencionada, com certeza, mas daí a ser competente mesmo vai um grande salto. Como disse Claudio Diogo, um de meus melhores amigos e outro grande estudioso da área: “precisa sair do Powerpoint (imagens) e do Word (palavras) e ir para o Excel (números)”. E não tenho certeza se todos conseguirão fazer a transição e dominar os três.

Abraço e boa$ venda$,

Contatos através do e-mail: raul@vendamais.com.br
Site: www.vendamais.com.br

Voltar


Categorias mais buscadas:	ver todas as categorias