Colunistas: Marcelo Ortega

Cada vendedor tem o cliente que merece

É muito comum ver um vendedor explicar por que não vende, e normalmente o culpado sempre é o mercado, a crise e o pior, o cliente. Não dá mais para ficar no time das lamentações, dos que explicam muito e pouco fazem. O fato é que estamos em 2010, e desde 1990, quando comecei na área de vendas, e ouvi pela primeira vez o velho ditado “enquanto uns choram, outros vendem lenços”, infelizmente isso sempre será uma verdade.

No entanto, hoje vivemos num mercado muito mais seletivo, com tempo escasso, com maior informação e opções parecidas, compatíveis, com qualidade e preços nivelados naquilo que vendemos, sejam produtos e serviços.

No primeiro treinamento de vendas que realizei como profissional especializado no desenvolvimento de equipes comerciais, foi no ano 2000, e arrisco dizer que não seria possível treinar aquela turma de vendedores hoje com o mesmo discurso da época. Basta refletir, sua empresa ou qualquer outra vende como vendia há uma década?

O mundo novo dos negócios é demandante de consultores de vendas, aqueles que criam clientes amigos e fãs de nossas marcas e soluções. Não estamos mais atendendo, entregando e cobrando, estamos ao lado dos clientes, procurando tornar nossa proposta ao máximo única, útil e desejável. Desejo é o que vale nas vendas consultivas, que tanto se fala hoje.

Só seremos vendedores consultivos ou consultores de vendas, quando estivermos conscientes que: O cliente é o protagonista da venda; o cliente é quem põe pão e leite na nossa mesa; o cliente não é fiel se não formos fiéis a ele; o cliente não precisa daquilo que vendemos quando a proposta é igual à de todos os concorrentes; cliente paga mais quando recebe mais; o cliente não é único, nem pode ser taxado pelo que aparenta, fala ou decide comprar; o cliente é capaz de promover sua ascensão, assim como a sua destruição, de forma não aparente e por fim; devemos dar graças aos céus, vibrar, sentir o máximo entusiasmo por ter todo santo dia eles, os clientes.

Mas, como você classifica e age com seus clientes? Tem gente que atribui ao cliente os adjetivos tais como “cliente implicante”, ”resistente”, “arrogante”, “chato”, e no linguajar mais chulo, se ouve coisas péssimas como: “cliente mala, caroço, carne de pescoço”. Certamente você nunca ouviu nada parecido, não é mesmo? Ironia à parte, eu espero que não seja assim que esteja vendo os seus clientes, ao contrário, que tenha uma visão consciente de como o cliente é essencial, como descrevi anteriormente.

Pode ser que agora você esteja querendo que eu te diga: O quê fazer com os clientes que não permitem muito envolvimento? Como fazer quando tenho que falar com a área de compras, que só quer preço e prazo? O que fazer quando o cliente exige tudo e não lhe dá espaço para justificar e convencê-lo?

Uma verdade: o cliente nunca lhe dará o valor que merece, quando você não o sabe fazer valer.

Contatos através do e-mail: ortega@asasconsultores.com.br
Site: www.marceloortega.com

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