Colunistas: Raúl Candeloro

Sua empresa é uma máquina de recomendações?

Você saberia responder quantos clientes novos sua empresa atrai por indicação? Ou quanto do seu faturamento é resultante de indicações? É um número importante para muitas empresas. Nas pesquisas que tenho feito, tenho notado duas coisas:

a) Todo mundo diz que ‘indicações’ são uma fonte importane de novos negócios.
b) Ninguém tem certeza de quanto é exatamente.
c) Ninguém tem um sistema para monitorar e estimular as indicações.

Ou seja: é uma bagunça. Se indicações são realmente importantes para sua empresa, então deveria ser evidente que a empresa inteira deveria estar voltada a estimular que elas ocorram com mais freqüência, de maneira mais organizada e com mais foco.

Indicar qualquer coisa é uma decisão importante. Por exemplo, digamos que abriu uma vaga na empresa onde trabalho, ou na empresa de um amigo meu. Tenho uma amiga que tem as qualificações necessárias – indico ou não indico? Ponho minha mão no fogo?

Existem dezenas de decisões de compras que tomamos influenciados por outras pessoas. Não verdade, essa influência externa de amigos, parentes e colegas é MUITO superior a qualquer esforço comercial ou de marketing que possamos fazer. Tanto que, quando alguém já vem indicado, geralmente o processo de compra é muito mais fácil. Até a negociação de preço diminui.

Outra coisa que diminui é um custo importante, que poucas empresas calculam, que é o custo de aquisição. Exemplo: vamos dizer que fiz um anúncio no jornal, investi R$ 1000 e recebi 10 ligações. Cada ligação custou R$ 100, certo? Isso mesmo – cada ligação tem um custo, transforme-se ela em venda ou não.

Continuando o exemplo, digamos que, dessas 10 ligações, uma delas se transforma em venda para um cliente novo. Quanto custou ‘adquirir’ esse cliente novo? R$ 1000, que foi o que investimos no anúncio. Seguindo essa lógica, quanto custa uma indicação? O custo é basicamente ZERO.

Resumo da história: uma estratégia de venda que tem custo baixo, retorno alto e alta lucratividade deveria ser encarada seriamente como uma GRANDE oportunidade de melhorar seus resultados. Existem diversas maneiras de fazer isso, mas as cinco principais condições são bastante simples:

a) Você precisa ter clientes muito satisfeitos (encantados talvez seja a palavra certa);
b) Você precisa ter um benefício muito claro, seja diferenciação, seja preço agressivo.
c) Você precisa ter um público-alvo muito claro.
Você precisa pedir e estimular as indicações de maneira contínua.
d) Você precisa agir imediatamente, de maneira organizada e profissional, para atender (encantar!) essas indicações.
e) Veja que não adianta então simplesmente sair pedindo indicações (embora isso ajude).

É preciso ter um processo para lidar com elas de maneira a criar um círculo virtuoso – as pessoas indicam porque confiam em você. Você precisa devolver essa confiança, atendendo muito bem quem foi indicado. Isso por sua vez atrai mais indicações.

As melhores empresas (e os melhores vendedores) trabalham muito forte essa questão de indicações. E você, o que tem feito para conseguir mais indicações de clientes?

Abraço e boa$ venda$

Contatos através do e-mail: raul@vendamais.com.br
Site: www.vendamais.com.br

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