Colunistas: Marcelo Ortega

Aumente significativamente suas vendas com 5 grandes atitudes

1.Organize-se

O vendedor organizado vende muito mais. Organização interna reflete externamente, é o que sempre digo. Comece pela sua mesa ou espaço de trabalho e ainda pela pasta onde acomoda todos os materiais que usa nas visitas aos clientes. É comum ver vendedores improdutivos envolvidos por uma bagunça generalizada em suas coisas de trabalho.

A agenda, os cartões de clientes, as amostras de produtos, folders, e especialmente, seus controles informatizados como planilhas e bancos de dados desatualizados, fragmentados em vários arquivos, sem nenhuma função estratégica no processo de vendas. Se você não usa pelo menos uma agenda (em papel ou eletrônica), não faz um controle de clientes básico que permita follow-ups mais efetivos, se você não utiliza nenhuma ferramenta de prospecção como um mapa de oportunidades e não sabe quanto pode ter de perspectiva de negócios semanalmente, está fadado(a) ao fracasso em vendas.

Organize-se já, começando por estes pontos e lembre-se de manter tudo em ordem, pois como vendedor que sou, lhe garanto que isso ajuda muito. Ao se organizar, encontrará clientes esquecidos, modelos de propostas adequadas a clientes em andamento, evidências que ajudarão você no convencimento de compra com aqueles clientes mais “quentes” e ainda, terá mais prazer ao iniciar suas atividades no dia-a-dia. Quem pensa nos clientes que tem, cria um plano para eles antes de iniciar a semana e produz muito mais.

2. Pense diferente

Enquanto todos na empresa pensam nos produtos, nas suas características e vantagens, na margem de desconto e concessões que podem ser dadas para fechar mais vendas, você deve pensar diferente e ser líder de mercado. Pense no cliente. Em como ele se sentirá feliz ou beneficiado com sua oferta. Pense no lado intangível da venda, a emoção de cada pessoa ou do dirigente de uma empresa ao ter os ganhos que você pode proporcionar.

Não inicie seus discursos de venda com textos feitos, frases muito técnicas e que remetam ao produto ou serviço que comercializa. Isso todo mundo faz.

Antes de iniciar qualquer conversa com o cliente, faça uma listinha rápida de benefícios gerais que comumente você tem levado ao mercado em que atua.

Se quiser testar se aquilo que relacionou nessa lista é realmente um benefício, em vez de vantagem ou característica do produto, basta fazer a pergunta: por que o cliente quer isso? Por exemplo: “oferecemos o melhor desempenho”. Por que o cliente quer desempenho? Desempenho do produto não é o mais importante que a produtividade da equipe de seu cliente. Portanto, não fale do desempenho (ele se refere ao seu produto), fale da produtividade (ela se refere ao cliente). O correto seria: oferecemos aumento de sua produtividade.

3. Crie oportunidades

Nem sempre o cliente sabe o que quer ou precisa para ter o melhor resultado para ele. Ou ele ainda não conhece seu produto ou você. Quando o cliente compra de um concorrente, mesmo assim, é possível redirecionar sua atenção para o que você tem de bom a oferecer. Isso se chama “re-engenharia de visão”. Para fazê-la é preciso promover perguntas do tipo: Não é possível que este produto que atualmente costuma adquirir seja o único e o melhor para você, não é mesmo? ... note que coloquei duas vezes a palavra “não” na pergunta. Isso por que quero que o cliente diga, “ não, você tem algo melhor”.

O vendedor deve criar oportunidades na cabeça de quem ainda não lhe deu oportunidade antes ou não lhe conhecia até aqui. Para tanto, além de promover reflexões através de perguntas (pois perguntar é a maior habilidade em vendas), deve-se aplicar a técnica da venda de idéia: Fato + Benefício + Ação.

Técnica muito usada em comerciais de televisão tal como aqueles de sabão em pó. Primeiro mostram crianças sujando as roupas, depois mostram estas sendo lavadas com o produto deles e saindo limpinhas de uma máquina de lavar gigante. E depois nos dizem “comprem produto tal, dá o branco que sua família merece”. Sabe de quem estou falando, certo. Muito bem, a técnica é ótima e usada a anos.

Use-a para criar oportunidades. Mostre fatos aos clientes em prospecção incluindo relatos e testemunhais de clientes satisfeitos. Ou então faça uma demonstração de seu produto numa situação real ou quase, e mostre ao cliente como ele se beneficiará.

Muitas empresas usam depoimentos de clientes, demonstrações, test-drives, pesquisas e estatísticas para comprovar e convencer seus clientes.

4. Aja com entusiasmo

Sua energia durante toda a venda é fundamental. Não adianta de nada ter um bom discurso, um bom material de trabalho e uma boa técnica de apresentação se não houver motivação. Você deve ser congruente com o que vende.

Produto bom inspira alegria e energia positiva e você como vendedor é responsável por causar esta impressão. Na venda pessoal, em visitas ou no balcão, ou ainda por telefone, devemos agir com entusiasmo absoluto e irrestrito. Seu cliente merece isso, afinal é ele o bem mais valioso da empresa e seu também.

Quantas vezes nos deparamos com gente desmotivada atendendo clientes e que não fazem idéia do quanto são responsáveis pela perda de clientes. O fracasso está diretamente associado ao nível de entusiasmo com que fazemos nosso trabalho e certamente, você já passou por momentos difíceis, de poucas vendas, de desmotivação ao se levantar pela manhã. Eu sei bem o que é isso. Mas meu amigo(a), só há uma coisa a fazer.

Mesmo que estiver desmotivado, finja entusiasmo, pois ele contagia e funciona como uma corrente do bem, pois logo alguém lhe devolve ainda mais entusiasmo, de forma genuína.

Ninguém gosta de gente que só reclama e fala mal das coisas, daquele tipo que não vende para fora, só para dentro, explicando por que não consegue vender. Como dizia Dale Carnegie, Aja com entusiasmo e será um entusiasta.

5. Crie relacionamentos duradouros

Vivemos a era das vendas consultivas. O mercado mudou e só atinge e mantém o sucesso em vendas aquele profissional que cultiva relações perenes. Para isso é preciso confiança, dedicação ao cliente, fazer mais do que aquilo que é pago para fazer.

Nem tudo na venda é remunerado com dinheiro, aliás, vale dizer que este vem aos montes para quem não vive focando somente ele. O cliente tem inúmeras opções concorrentes para declinar na relação de confiança com você, sempre que ele sentir que está querendo apenas vender, vender e vender. Se você nunca ligou para um cliente para saber como ele está, se atingiu seus objetivos e expectativas depois da compra, ou seja, se você nunca fez ou faz pós-venda, esteja certo (a) de que deu espaço para o concorrente.

O cliente não é e nem nunca será fiel ao vendedor infiel. Aquele que só dedica tempo enquanto lhe interessa. Tempo é questão de preferência, vale ressaltar e será preciso avaliar agora mesmo o que fazemos com nosso tempo regularmente.

Na maioria das vezes, não nos dedicamos a resolver problemas de clientes, a ouvi-los depois da venda, sequer fazemos pesquisas de satisfação. Esta é uma estratégia perigosa e que nos torna “Rambo´s”. Rambo para os mais novos era um soldado, um franco atirador, um cara que vivia sozinho e matava exércitos diariamente. No entanto, vivia mal, estressado, todo machucado. Não queira ser herói da ficção no mundo real das vendas, pois as relações humanas e duradouras se fazem com estratégia, com apoio de demais áreas da empresa, com ações conjugadas com colegas e por si só, com boa vontade.

Viva as atitudes que podem lhe proporcionar muito mais vendas.

Contatos através do e-mail: ortega@asasconsultores.com.br
Site: www.marceloortega.com

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