Colunistas: Marcelo Ortega

Engajamento: como tornar a minha equipe de vendas mais engajada com a empresa?

É um questionamento que recebo muitas vezes quando converso com gerentes e dirigentes comerciais de diferentes empresas. Engajamento é uma atitude ou comportamento de pessoas auto-motivadas e obstinadas a vencer, que sobretudo, gosta e vibra com o que faz. Você acredita que pode motivar sua equipe? pergunto de volta ao gerente que me questiona sobre o assunto. Por experiência, posso afirmar: ninguém motiva ninguém, o que existe é auto-motivação. Líderes podem construir um clima favorável ao comprometimento e engajamento de seus liderados, mas jamais irá motivar quem não quer ser motivado a trabalhar e atingir suas metas. Vendedores precisam de causas, os reais motivos para ação, e cada profissional tem os seus. Um líder precisa conhecer as pessoas de sua equipe e perceber qual é o combustível motivador de cada uma delas. A performance do líder inspira os seus subordinados a quererem produzir mais e mais, pois nada motiva mais um vendedor do que ver seu chefe trabalhando junto com ele.

O clima ideal para se ter uma equipe motivada é sempre aquele que permite o trabalho com emoção, onde as pessoas se sentem valorizadas e sabem que seu papel é um dos mais importantes no negócio da empresa, se não o mais importante.

O vendedor precisa ser valorizado, assim como todas as áreas que apóiam o processo de vendas, atendimento e encantamento de um cliente, este sim o bem mais valioso para qualquer organização. Não basta ter o melhor produto e o maior estoque, sem ter clientes que adorem comprar em sua loja ou com sua equipe de vendas.

Um líder inteligente é aquele que promove a equipe de vendas, a valoriza e lhe dá prestígio para atingirem resultados. Isso mesmo, vendas é o motor da empresa e cada componente do time deve ser reconhecido como essencial ao crescimento do negócio, “a infantaria do exército”, que abre caminhos e desbrava territórios para o crescimento sustentável do negócio.

Com todo esse suporte e reconhecimento, cabe ao líder também sinalizar por onde sua equipe vai atuar, quais caminhos seguir, que metas deve atingir. Não se pode ser apático diante de vendedores, pois como disse anteriormente, têm a rebeldia e malícia suficientes para anular um líder Laisse-fare (do francês significa: deixa rolar). O líder que não dá voz de comando, permite lideranças ocultas e dá margem para zona de conforto. Este é um dos piores males de uma equipe de vendas. A falta de comando gera excesso de conforto. É preciso provocar sua equipe constantemente para evitar pessoas acomodadas que puxam outras para o mesmo estado.

Um modelo sensacional de liderança em vendas é sempre formado por 03 Rs:

Reconhecimento

Regras

Resultado

Podemos descrever os 3 Rs da seguinte forma:

Reconhecimento: Dar o prestígio necessário para que sua equipe tenha um bom clima de motivação e todos se engajem nas causas da empresa para atingir metas e resultados.

Regras: Dar voz de comando, definindo cenários e perspectivas individuais e coletivas e sobretudo, ditar o ritmo definindo o tempo necessário para cada um chegar lá. A regras são leis e determinam o ritmo, a conduta, a ética, o desempenho de todos.

Resultado: É preciso saber onde se quer chegar e monitorar cada um de seus vendedores, dia após dia, semana após semana e aferir mensalmente quem está no caminho certo. Criar eventos para comando, por exemplo, reuniões mais produtivas (em pé) que durem pouco tempo e são feitas logo no início da manhã, permitindo que todos falem sobre seus avanços e estratégias para chegar em suas metas.

Pense nisso e muito sucesso.

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