Colunista

Você aprendeu a vender para eles?

Um recente estudo da Confederação Nacional do Comércio (CNC) mostrou que há menos famílias endividadas (58,6% em Outubro ante 59,2% em Setembro).

No geral, elas planejam consumir mais e a intenção de compra atingiu o maior patamar do ano (137,5 pontos numa escala de 0 a 200).

De um mês para o outro, o número de famílias dispostas a comprar mais cresceu 1,7%. Não é pouco!

Vale, no entanto, notar que esses mercados estão se desenvolvendo de maneira mais acentuada nas classes D e C.

Como muitos desses cidadãos foram incluídos recentemente no circuito da economia, é preciso identificar o que desejam comprar, onde, como e por quanto.

Pesquisas revelam que é enorme o número de brasileiros que procura um primeiro ou segundo computador. Os jovens, especialmente, querem e precisam estar conectados.

A inclusão bancária também é um fenômeno sem precedentes, acompanhando o processo de formalização das relações comerciais.

Muitos jovens dessas classes são os primeiros da família a cursar uma universidade. Portanto, está aquecido o ramo das instituições superiores de ensino e dos livros didáticos e para-didáticos.

Outras vendas se dão no campo dos bens de uso doméstico expostos no varejo. Todo mundo quer hoje, por exemplo, uma TV grande, de plasma ou LCD. E a máquina de lavar auxilia as mulheres que saíram de casa para trabalhar, algumas para sustentar a família, outras com o intuito de complementar o orçamento doméstico.

Até o turismo anda aquecido. Muita gente resolveu pegar o avião pela primeira vez para rever os parentes que estavam no outro lado do país.

Nos próximos quatro anos, acredita-se que mais 36 milhões de brasileiros passarão a fazer parte dessa nova classe média.

E, de repente, estamos vendo empresas desconhecidas crescendo rapidamente, enquanto outras tradicionais se metem em apuros. Por quê?

A razão é simples. Por conta desse processo massivo de inclusão, está mudando dramaticamente o perfil de vários segmentos de mercado.

Por vezes, aquilo que era considerado “brega” ou “popular” ganhou valor e passou a ser cobiçado.

Ou seja, se a clientela está adquirindo perfis diversificados, é preciso modificar urgentemente a filosofia e o procedimento tático nas ações de marketing.

É necessário agregar cor, luz e clareza à comunicação comercial. E muitas vezes é fundamental o didatismo na exposição de custos e benefícios. Afinal, quem ainda não tem muito sempre desconfia, e exige qualidade e durabilidade no produto.

Nos tempos atuais, todos na corporação precisam ser “vendedores”, da moça do cafezinho até o CEO. Então, se você quer fazer sua empresa prosperar, transforme todos em antenas coletoras de informações.

Depois, ouça-os, converse com eles e atualize seu plano de negócios. Comece no redesenho de produtos e siga até a readequação dos pontos de vendas.

Pesquise, corrija rumos e aproveite a boa onda brasileira. Porque a teoria, na prática, funciona!

Contatos através do e-mail: julio@carlosjulio.com.br
Site: www.carlosjulio.com.br

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