Colunistas: Vagner Molina

A Importância de um Departamento de Desenvolvimento Profissional e Treinamento

Acredito que você, que milita na área de Recursos Humanos, de Treinamento ou Liderança, já deve ter-se perguntado: Qual a importância de um Departamento de Treinamento?

Gostaria de poder contribuir partilhando minhas crenças e experiências quanto ao que se pode obter de uma boa área de desenvolvimento de pessoas numa empresa.

O Departamento de Treinamento deve:
• Participar da identificação das necessidades de treinamento da força de vendas;
• Disponibilizar recursos para desenvolvimento profissional;
• Oferecer eventos e oportunidades (job rotation, por ex.) de treinamento;
• Permitir e incentivar conhecimento, habilidade de vendas e de comunicação, oportunidade de crescimento pessoal e profissional.

Um Departamento de Treinamento precisa ter uma filosofia, aliada aos valores e políticas corporativas, que agregue valor ao potencial de seus colaboradores. Essa filosofia pode ser pautada na:
• Crença forte no valor do desenvolvimento como fator de sucesso da empresa;
• Orientação total para as necessidades dos clientes;
• Sintonia fina com as estratégias do marketing (elemento sinérgico do marketing).

Além disso, as pessoas ligadas ao Departamento de Treinamento devem ter métodos e regras para a realização das tarefas e funções, além de uma postura pró-ativa:
• Ser suporte, facilitadores para outras áreas, como vendas, marketing, inteligência de mercado (área de comunicação);
• Ser fornecedores de habilidades, conhecimentos dos produtos ou serviços;
• Ter a assertividade e o trabalho de time como fatores-chave para o sucesso do departamento.

Em uma escala crescente, as prioridades do Departamento de Treinamento necessitam:
• Atender as necessidades da empresa em termos de desenvolvimento profissional;
• Detectar as necessidades das áreas parceiras, visando a competitividade das mesmas;
• Ter um planejamento adequado para suprir essas necessidades;
• Focar o trabalho nas áreas com maior deficiência;
• Implantar estratégias e programas eficientes.

E quanto aos objetivos vislumbrados pelos profissionais de Treinamento? Você já pensou nisso? Pois saiba que quando possuímos metas desafiadoras, a motivação faz com que o grupo se envolva e queira participar ativamente do sucesso. Tenha como objetivos, portanto:
• Incentivar os elementos das áreas de vendas e desenvolvimento a procurar o autoconhecimento e o reconhecimento do talento;

• Ter uma equipe forte, motivada, consistente e atuante, mas, acima de tudo, COMPETITIVA, o que pressupõe métodos e programas superiores àqueles desenvolvidos pela concorrência, ou seja, usar a criatividade;
• Implantar processos contínuos de desenvolvimento profissional que contribuam com o desenvolvimento, conhecimento e relacionamento interpessoal.

De acordo com minha experiência isso alcançará os seguintes resultados:
• Efetivação de programas de treinamento, informação, integração e motivação;
• Muitos colaboradores regressam aos bancos escolares;
• Todas as áreas da empresa acabam se envolvendo;
• Melhoria contínua na qualidade da comunicação.

Outra importante reflexão fica por conta da preocupação da relação do Departamento de Treinamento com os profissionais de vendas. Essa relação precisa ser:
• de confiança e mutualidade de objetivos;
• de conhecimento e atendimento de necessidades.

Pois acredito que o Treinamento:
• Será cada vez mais visto pelos interessados como uma necessidade e não como uma coisa imposta;
• Será pautado no autoconhecimento e no autodesenvolvimento;
• Será de confiança mútua (bons relacionamentos);
• Terá treinamento informatizado e integrado (uso dos recursos de informatização para unir esforços no alcance de bons resultados e não o uso de uma parafernália tecnológica fria e individualizada).

O mercado tem sérias expectativas em termos de renovação. Isso é decorrente da dinâmica do mercado, da exigência de criatividade e flexibilidade e da mudança de conceitos e da legislação, tornando cliente e fornecedor mais atentos às alternativas para a resolução de problemas.

Assim sendo, o gestor de treinamento tem que ser um excelente comunicador, estar atento e em contato direto com os profissionais das diversas áreas no seu dia-a-dia. Dessa forma, estará apto a detectar as necessidades de treinamento e a medir os resultados dos programas de treinamento instituídos. O fundamental é que se desenvolva um “sentimento de independência”, ou seja, que o colaborador consiga buscar soluções para seus problemas cotidianos.

Para que o treinamento alcance seus objetivos, há que se dar atenção ao planejamento dos programas a serem executados pelo grupo:
• Planejamento refletindo as necessidades da empresa e da força de vendas dentro da melhor relação custo/benefício possível (os recursos não são infinitos);
• Programas com base na melhoria da qualidade da comunicação e das informações;
Programas que desafiem e ao mesmo tempo recompensem os que se destacam;
• Programas coerentes, com metas atingíveis.

E há que se abandonar:
• Atitudes incompatíveis às funções dos profissionais que lidam com os seus clientes;
• Os maus hábitos na comunicação;
• Postura passiva frente às inovações;
• Falta de iniciativa, pró-atividade e não aproveitamento das oportunidades.
Recentemente, durante uma palestra de um conhecido consultor, aprendi como verdadeiramente perdemos grandes oportunidades. Estávamos num evento reunindo mais de 600 profissionais, de diversas áreas e ramos mercadológicos, quando fomos confrontados com a deficiência no netwoking pessoal. O consultor falava sobre não perder oportunidades e fez a seguinte pergunta: “Quantos de vocês trouxeram seus cartões de visita?”.

Ops! Cartão de visitas? Numa palestra? A surpresa foi geral e apenas algumas mãos levantadas respondiam positivamente à pergunta do locutor...

Foi então que veio o aprendizado, flagrado pelo palestrante. Como podemos fazer bons negócios e vender nossas idéias e projetos se perdíamos grandes oportunidades como aquela? Tínhamos ali, num só lugar, reunidas mais de 600 pessoas, de mais de 200 diferentes ramos de atividades, de diversas localidades, com atuação em outros tantos segmentos!

Precisamos ficar atentos a esse mercado cada vez mais competitivo e aprender a chamar a atenção dos clientes. Para isso precisamos:
• Melhorar nossa comunicação;
• Conhecer os nossos clientes;
• Compreender as necessidades desses nossos clientes;
• Atender de forma competitiva e eficaz as expectativas dos clientes;
• Evitar o lugar-comum, destacando-nos da maioria;
• Ser otimistas;
• Ser criativos.

Assim como você e eu, o cliente recebe diariamente uma quantidade excessiva de informações e isso faz com que retenha pouca coisa do que ouviu ou leu. Chamamos esse fenômeno de hipercomunicação. O desafio do emissor (você, seu vendedor) é reconhecer se o cliente está na comunicação e ser o mais conciso e direto possível. É, principalmente, conhecer o cliente!

Hoje, mais que em outros tempos, a atenção do cliente está muito concorrida. Ele, que antigamente atendia e ouvia com paciência quatro, cinco vendedores, agora recebe quinze ou mais, sem contar as informações da TV, do rádio, dos jornais.

É uma realidade dessa década e não há indícios de que mudará. Temos, portanto, um grande desafio, que é preservarmos esse cliente e mantermos uma mensagem consistente e diferenciada.

Sou um ardoroso defensor do respeito e da conservação dos bons relacionamentos numa gestão de comunicação. Independente de uma efetiva venda do produto ou da idéia. É preciso manter a beleza da troca de energia e emoção, natural entre os seres humanos. Se assim agirmos e nos conscientizarmos de que somos prestadores de serviço a um cliente diferenciado, conseguiremos a atenção e o apreço dos que contatamos cotidianamente.

Algumas afirmações aqui expostas são convicções pessoais, pautadas em minha vivência nessa importante área de treinamento e desenvolvimento e, principalmente, na visão que tenho de um futuro muito promissor para os que gostam de lidar com pessoas.

Contatos através do e-mail: vagner@vagnermolina.eti.br
Site: www.vagnermolina.eti.br

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