Colunistas: Vagner Molina

Treinamento de Vendas: Sem Ele Sua Empresa Não Cresce

Como você pode prever corretamente quais programas de treinamento e metodologias vão funcionar? Onde e como gastar seu dinheiro?

Sua empresa quer melhorar a produtividade, as vendas, o trabalho em equipe. Você sabe claramente quais comportamentos você quer que as pessoas adotem para conseguir essas melhorias? Como você pode prever corretamente quais programas de treinamento e metodologias vão funcionar? Onde e como gastar seu dinheiro?

Você não está sozinho nesta questão. As empresas, geralmente, aspiram a implantar melhorias, e ficam, freqüentemente, desapontadas quando os esforços aplicados no treinamento não alcançam os objetivos preestabelecidos de mudanças do comportamento. Alguns programas de treinamento fazem com que as mudanças sejam profundas e duradouras, outros não. Como então fazer um bom programa de treinamento? Algumas dicas: primeiro faça um levantamento das necessidades de seus vendedores. Verifique qual o grau de conhecimento de vendas que eles possuem. Use o esquema do "comprador fantasma", ou seja, peça para alguém de sua confiança que entre em sua loja e faça todos os passos de um comprador, descrevendo os comportamentos de sua equipe.

Com essa pesquisa você saberá em quais pontos a sua equipe está fraca. Assim, a partir destas informações você poderá direcionar o treinamento de vendas. Outro fator importante é o esquema de parceria que você esteja fazendo com os fabricantes ou fornecedores.

Uma pergunta que costumamos fazer sempre é: seus vendedores conhecem 100% os produtos que vendem? Se não conhecem, com certeza não conseguirão fazer uma boa venda. Por isso, programe, com os fabricantes ou fornecedores, treinamentos constantes para conhecimento de produtos. Será bom para seus vendedores, será melhor ainda para aquele fabricante ou fornecedor que ainda não percebeu que com isso estará motivando seu principal aliado - o vendedor.

Os especialistas recomendam que um treinamento básico em vendas, para o pessoal de lojas, seja composto dos seguintes itens:

1- conhecimento de produto;
2- técnicas de ciclagem de clientes (Ciclo de compra de cada cliente e como fazer para vender mais para os clientes atuais);
3- técnicas de abordagem;
4- técnicas de demonstração/apresentação de produto;
5- técnicas de superação de objeções;
6- técnicas de fechamento de vendas;
7- técnicas de acompanhamento do cliente na pós-venda.

A ênfase deverá ser sempre dada àquele item em que o pessoal esteja mais carente de conhecimento. Sabemos que nem todas as lojas possuem dinheiro suficiente para investir em treinamentos constantes, principalmente as lojas de pequeno porte. Todavia, isto não é um empecilho para treinar o pessoal. Existem várias alternativas para se fazer um bom programa de treinamento, sem despender grandes quantias. Veja como:

1- Você pode fazer parcerias com um grupo de fabricantes ou fornecedores; eles estarão patrocinando um treinamento a cada mês.

2- Você pode alugar filmes, em locadoras que possuam vasta gama de títulos sobre vendas, e passá-los de forma programada para seu pessoal. Muitos destes filmes são acompanhados de Guias para dinâmicas de fixação do aprendizado.

3- Você pode contratar uma empresa de consultoria, que poderá fazer um programa de treinamento "in company", ou seja, específico para as necessidades da sua empresa. Neste caso, recomenda-se a contratação de profissionais com muita experiência em vendas e que conheça bem do ramo de atividade. Ainda aqui, podem-se fazer parcerias com os fabricantes para ajuda neste investimento.

Uma observação se faz necessária na questão do treinamento. Ele, por si só, não é o milagre que sempre se espera como resultado final na área de vendas. E sim, parte de um composto de atitudes envolvendo aspectos motivacionais usados na empresa, aspectos de ambiente da mesma e o propósito dela em investir continuamente no treinamento e nas reciclagens constantes do pessoal. Sem isso não se muda para melhor a produtividade, as vendas e o trabalho em equipe, independente do ramo de atividade e porte do negócio.

Contatos através do e-mail: vagner@vagnermolina.eti.br
Site: www.vagnermolina.eti.br

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