Todo consumidor um dia foi conquistado por uma amostra grátis ou pelo teste de algum produto novo. Essas ações de divulgação geralmente são feitas por promotores de vendas. A interação pode levar a um aumento do consumo ou simplesmente informar possíveis clientes sobre os pontos positivos da marca.
A Top People, empresa especializada em serviços de trade marketing no ponto de venda, trabalha há 15 anos com esse tipo de profissional. Ela diz que esse tipo de estratégia tende a humanizar mais a marca e tarz números bastante positivos. Após ação realizada no Rio de Janeiro, por exemplo, feita numa grande rede varejista, uma marca de eletrodomésticos aumentou em 75% as vendas de produtos em comparação ao mês anterior.
A empresa presta serviços que abrangem o planejamento das ações, o monitoramento dos promotores e a análise de resultados, que fornece informações ao cliente para tomada de decisões estratégicas.
Além de aproximar a empresa do consumidor, as ações feitas com promotores fidelizam os clientes e abrem oportunidades de apresentar outros produtos. “O brasileiro muitas vezes não se interessa por um produto por conta própria. Esses promotores ajudam nesse processo e também estimulam o crescimento de compras por impulso”, afirma Ádila Ribeiro, diretora da Top People.
Ádila conversou com Pequenas Empresas & Grandes Negócios e deus dicas de como usar esse tipo de estratégia com sucesso.
1. Diagnóstico
Analise qual produto você quer anunciar e o local apropriado para fazê-lo. É importante saber que tipo de consumidor frequenta o local, qual sua classe e se serão receptivos ao tipo de abordagem de um representante.
2. Treinamento
Prepare e municie cada representante com o maior número de informações possíveis sobre o produto. Trabalhe como será a abordagem e as técnicas de vendas que serão usadas.
3. Coordenador
Dependendo do número de representantes – que devem ser dosados de acordo com o tamanho ou objetivos de cada campanha –, a empresa precisa considerar a contratação de coordenadores para supervisionar se tudo esteja correndo como o planejado. A execução precisa de um acompanhamento próximo para direcionar, verificar diretrizes e analisar os resultados.
4. Medir os resultados
Compare números para saber se a estratégia está realmente dando resultados. Tente entender os fatores que podem afetar ou não suas ações: a distribuição, pouca aceitação. É o representante que trará todo esse feedback e isso ajudará na adaptação da estratégia e do próprio produto.
5. Custos
Ter um promotor não é algo muito barato – cada um deles pode custar cerca de R$ 2.800 por mês –, portanto você precisa analisar seus resultados para saber se deve continuar ou apenas reduzir o seu número.
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios
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