Por que os vendedores odeiam o primeiro contato telefônico com um cliente em potencial? É simples. Ninguém gosta de se expor e, normalmente, a prospecção pode ser um tanto assustadora. Afinal de contas, você liga para alguém que não conhece, de uma empresa que não conhece, para falar sobre algo que o outro também não conhece. Por isso prospectar é tão assustador – é a arte e a necessidade de se apresentar para um desconhecido e convencê-lo imediatamente.
Sem a prospecção, o contato inicial com os clientes, não existe venda. Se fosse possível bater metas de vendas apenas recebendo indicações ou vendendo apenas para conhecidos, teríamos o melhor dos mundos. É como acontece fora do escritório: quando você é amigo de alguém, o contato é mais fácil. É como se a comunicação ocorresse de uma forma diferente entre duas pessoas mais íntimas.
E por que essa “forma diferente” é tão mais atrativa? Por que gostamos mais de tratar com um cliente da base – mesmo que para falar de problemas – ou de contatar alguém indicado do que iniciar um novo relacionamento comercial? Talvez, porque já haja nesse cliente algo em comum. Já existe um assunto em comum a tratar, o que deixa ambos menos incomodados.
Agora, se concluímos que não é possível atingir resultados apenas contando com conhecidos, como se preparar para fazer melhor, ser assertivo, sentir-se mais confortável e falar com pessoas desconhecidas?
Você certamente já recebeu uma ligação de alguém tentando vender algo. Em muitos casos, o despreparo do atendente é perceptível. Além disso, fica aparente a sensação de que você é “apenas mais um” – para esse vendedor, não importa quem está do outro lado da linha. O objetivo é vender a partir de um discurso, ocasionalmente repetido sem que o atendente sequer respire.
Segundo Tatiana Botta, consultora e especialista em vendas, um cliente não pode ter a sensação de que é apenas mais um. Ela lista cinco dicas para que o vendedor seja diferente dos operadores de telemarketing convencionais, consiga a atenção dos clientes e feche a venda:
1) Reserve um tempo para prospectar
Assim como as visitas e as reuniões são marcadas com antecedências, a prospecção deve ter um horário reservado na sua agenda. Crie a rotina adequada para isso. Somente assim você vai prospectar sempre e não permitir que outras atividades tomem lugar dessa importantíssima tarefa do vendedor. Prospecção efetiva é uma questão de treino e, se você boicotar, além de não vender, não ficará bom nisso nunca.
2) Organize suas listas
Tenha um mailing – aliás, vários deles. Na hora de montar essas listas, crie critérios sobre os clientes que devem ser contatados. Não adianta sair ligando a esmo e atingindo um público que não tem motivos para comprar o que você está oferecendo. Uma dica é separar os mailings por segmento, para que você afie seu discurso, segundo a especialista.
3) Estude antes de ligar
Pesquise o cliente, entre no site da empresa dele. Tente entender o negócio do cliente, o que ele faz. Pode ser que ele tenha lançado um produto novo, mudado de endereço, que tenha um novo cliente. Usar isso vai quebrar o gelo na hora de ligar e mostrará que você se dedicou a entender o cliente.
4) Não seja o chato
Sim, você tem pouco tempo para convencer seu cliente a recebê-lo, mas não vale ser inconveniente. Ao ser atendido, pergunte se ele pode falar e informe que você será breve, dizendo o motivo da sua ligação. “Lembre-se de quando você recebia ligações indesejadas: você também seria mais cortês com o vendedor do telemarketing se ele fosse um pouco mais delicado, não é?”, afirma Tatiana.
5) A hora de convencer
É hora de ser assertivo e mostrar seu profissionalismo. Não conte a longa história de sua empresa, pois isso realmente não interessa a ele nesse momento. Conte o que sabe sobre a empresa dele e o que viu de oportunidade para fazer o contato. Você pode contar o que fez por outras empresas do mesmo segmento, ou por fornecedores e clientes. Você deve expor os benefícios que seu produto ou serviço traria para ele.
Conseguir contato com um cliente desejado não é fácil. São milhões de empecilhos no caminho. Por isso, ao conseguir, faça seu melhor. Coloque-se no lugar dele e pense em como aquela pessoa do telemarketing teria chamado sua atenção. Será que ela deveria ter começado mostrando que conhecia você e que você era especial? Faz mais sentido para o cliente entender a importância do contato do que ficar engrandecendo o produto oferecido.
Pense a respeito. Nós vendemos para pessoas, sempre. Portanto, não seja uma máquina. Crie, invente o seu jeito, busque a naturalidade, estude e saia do discurso. Quando você perceber, a venda estará feita.
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios
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