O americano Greg Longe já lançou 11 redes de franquias em três décadas. Atualmente, ele é presidente da Roosters, uma rede de barbearias. Mas já esteve à frente de franquias de manutenção de secadoras de roupas e de serviços de limpeza doméstica. Ou seja: Longe tem experiência na venda de franquias e na construção de redes.
A venda da primeira franquia é a mais difícil – as seguintes ficarão cada vez mais fáceis. Mas esses primeiros franqueados da rede são extremamente importantes. “Cuidado com os primeiros. A maneira como você os traz determina como eles serão pelo resto do contrato. E, se você vai se relacionar com eles por, digamos, 20 anos, esse é um período muito longo para ficar com alguém de quem você não gosta”, afirma Longe.
O franqueador dá dicas importantes para quem acabou de entrar no sistema de franchising e quer vender a sua primeira unidade.
1. Faça uma entrevista básica com os interessados. Antes de alguém virar de fato candidato a franqueado, é preciso verificar alguns itens. Quando você fizer a divulgação da rede e alguém demonstrar interesse por ela, telefone para a pessoa e pergunte: você quer abrir um negócio? “Algumas pessoas não estão. Só gostam de saber mais sobre franquias”, diz Longe. Outra pergunta: você tem esse capital disponível? E ainda: quando você planeja abrir um negócio? “Há pessoas que vislumbram empreender talvez nos próximos dez anos. Essas você deixa para depois”, afirma o franqueador.
2. Converse sobre o seu negócio e conheça melhor o candidato. Faça apresentações em PowerPoint sobre a franquia e repasse-as para o parceiro em potencial. Envolva outras pessoas da sua equipe na demonstração da rede. Entenda quais são os objetivos e os sonhos do candidato. Isso pode levar mais de um encontro ou telefonema.
3. Aprenda a dizer “não”. Mesmo que o candidato esteja interessado e tenha o capital disponível para o investimento, pode ser necessário recusá-lo. É aquela velha história: a relação entre franqueador e franqueado é como um casamento. Você precisa gostar muito da outra pessoa e ter muitos indícios de que o relacionamento vai dar certo.
4. Use a Circular de Oferta de Franquia como instrumento de marketing. A COF não precisa ser escrita como um contrato. O documento pode mostrar muito bem as características positivas da sua rede de franquias. Envie a COF e o contrato para o candidato e, se possível, leia os documentos junto com ele. Assim, poderá esclarecer cada ponto e tirar dúvidas.
5. Leve o candidato para conhecer uma unidade. Os americanos chamam essa visita de “discovery day” (“dia da descoberta”). Na ocasião, o candidato deve ser acolhido. “Eu costumo fazer um crachá com o nome da pessoa e o nosso logotipo. Ela já se sente parte da nossa rede”, diz Longe. Organize apresentações sobre o negócio e promova um almoço com o candidato e com membros da sua equipe.
6. Deixe-o pensar, mas não por muito tempo. Depois de conversar com o candidato, apresentar o negócio e enviar a documentação, não deixe passar mais de duas semanas. “Se o candidato fala durante meses que está pensando sobre comprar a franquia, ele não está. Esqueça”, afirma Longe. Combine quando irá entrar em contato de novo e mantenha essa rédea curta.
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios
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