Se a simples ideia de exportar já é assustadora para algumas empresas, uma relação comercial com um país tão distante quanto a China pode parecer algo quase inconcebível. Foi justamente com o intuito de derrubar essa barreira que o casal de empresários Tânia Caleffi e Antônio João Freire se mudou para a China em 2009 e fundou o Brazilian Gate, um espaço de relacionamento comercial que apresenta produtos brasileiros diretamente ao consumidor final chinês.
“Para trabalhar com a China, não é mais necessário conhecer a língua, e sim a cultura, o modo como negociam”, conta Tânia. “A palavra e o relacionamento, para o chinês, valem muito mais do que um contrato.” Segundo Tânia, para exportar para o país, é importante entender o estágio de consumo em que os chineses estão. “Em geral, o chinês é um consumidor imaturo; ele ainda não tem uma identidade de consumo formada. Ele não compra necessariamente o que lhe agrada, e sim o que lhe atribui status”, afirma Tânia. Nesse quesito, o Brasil leva vantagem, já que, atualmente, os produtos vindos do “novo mundo” estão com apelo muito forte no gosto chinês.
Outra vantagem que o produto brasileiro tem perante o mercado chinês deve-se a um preconceito entre os chineses contra o produto feito para o mercado interno, o que faz com que deem preferência ao que vem do exterior. “Não é verdade que os chineses não prezam pela qualidade”, diz Tânia. “O que falta à produção deles hoje é criatividade, e é exatamente aí que o trabalho do Brazilian Gate entra. Escolhemos a dedo o que levamos para lá – não há segunda chance para a primeira impressão.”
O Brazilian Gate tem formato “café-bar-lounge”, no qual os produtos ficam à disposição tanto do cliente final quanto de distribuidores, que também são tratados como clientes. “O mercado chinês exige um relacionamento forte”, diz Tânia. “Não adianta fazer um show case de três dias. O produto precisa estar em estoque, já que o consumidor na China tem a necessidade de tocá-lo diretamente, de degustá-lo, antes de se comprometer com qualquer compra.”
Inicialmente, o Brazilian Gate contou com itens de diversos setores, desde pisos até cerveja. Naquele momento, os produtos disponíveis eram apenas amostras, não sendo o suficiente para suprir a demanda que a iniciativa criou. Logo depois, os sócios resolveram pensar uma estratégia mais específica, focando no segmento gourmet e de bebidas alcoólicas. O Brazilian Gate executa o processo de exportação, desde a compra, transporte e registro do produto, até a negociação com os distribuidores na China. Para o ano de 2012, a projeção da empresa é de ter movimentado R$ 3 milhões.
Segundo Tânia, o Brasil não pode perder a chance atual que o mercado chinês oferece. “Passou a fase de exportarmos commodities, agora é a vez dos produtos com valor agregado alto”, diz ela. Além disso, a empresária ressalta o potencial de consumo existente no país asiático: “Os chineses são ávidos para consumir. Em 2020, a classe média da China contará com 600 milhões de pessoas O Brasil está com tudo para entrar lá. Mas o importante é primeiro estar de verdade no país, senão o negócio não acontece. Na China, o relacionamento vem primeiro, e depois os negócios”.
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios
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