-Depois de planejar, prospectar e apresentar um projeto, chega o momento mais importante do ciclo da conquista de clientes: fechar o negócio.
Embora seja difícil definir os fatores que transformam o encantamento pela ideia em conversão de vendas, existem alguns detalhes que podem fazer a diferença entre sair de uma reunião com um novo contrato ou com um simples cartão de visitas.
As cinco dicas abaixo podem ser um bom começo para definir uma estratégia mais efetiva de relacionamento.
1. Direcione suas energias
Negociações corporativas são baseadas em leis de ação e reação. Desse modo, confie no seu feeling e sinta qual é a receptividade de clientes em potencial logo nos primeiros contatos. A partir daí, decida onde e como concentrar as suas energias de venda.
2. Entenda o seu ciclo
Enquanto alguns ciclos de venda acontecem de forma repentina, outros demandam longos períodos de relacionamento. Tente descobrir em qual das duas situações a sua prospecção se encaixa e respeite o fluxo de cada contato.
3. Encontre o ritmo certo
Empreendedores de sucesso costumam se destacar por boas análises mercadológicas e econômicas. É o melhor modo de saber como equilibrar o ritmo acelerado de períodos de bonança com os relacionamentos a longo prazo em tempos de vacas magras.
4. Analise seus diferenciais
Faça um balanço entre o que você precisa oferecer, sua capacidade de execução e a dificuldade da concorrência em copiar – ou melhorar – a sua ideia. Além de ajudar a descobrir seus pontos fortes, o diferencial encontrado nessa equação pode ser o argumento final para convencer o cliente na reta final da negociação.
5. Nivele por alto
Mesmo nos menores níveis de expectativa, é fundamental manter metas elevadas. A maioria das pessoas costuma se acomodar quando atinge uma meta pré-estabelecida, perdendo fôlego em momentos decisivos fechamento de novos negócios.
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios
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