Vendas é de per se um tema apaixonante e com tantos cantos escuros que nunca haveria leitura suficiente para saciar a sede de saber como fazer para ter sucesso com vendas, sempre.
Quando consultado o site da Amazon oferece 3.300.000 livros sobre o item “sales”! Seriam necessários quase 100 anos lendo 100 livros por dia para dar conta desta monstruosidade!
Com toda essa quantidade de conhecimento disponível me pergunto: Por que as vendas não andam nada bem no mundo todo?
Veja bem, eu digo vendas e não resultados por que resultados podem ser conseguidos de várias formas, às vezes com vendas medíocres.
Dentre as mais corriqueiras perguntas, destaco a que vendedores e gestores de vendas se fazem a diário: como saber o que os clientes valorizam num vendedor?
Esta é uma dessas perguntas que já vem com a resposta na consciência de quem pergunta, como por exemplo: que devo fazer para emagrecer? Ou o que eu deveria fazer para ser mais bem sucedido? Normalmente já sabemos a resposta, mas assim mesmo fazemos a pergunta talvez com a esperança que alguém nos de uma dica milagrosa, o que claro já sabemos que não existe e por tanto não acreditaríamos em quem nos desse a dica, nem na dica.
O que todo cliente valoriza num vendedor é muito próximo do que você valoriza num vendedor.
Ou seja, aqui vale a Regra de Ouro que Jesus Cristo nos ensinou: "Assim, em tudo, façam aos outros o que vocês querem que eles lhes façam”.
Isto é tão poderoso que após começar a tratar os clientes como você gostaria de ser tratado ao ser cliente, como por obra de mágica o mundo começa a lhe tratar assim, e ai você não vai querer mais parar.
Ou seja, o que todo cliente quer – se puder confiar – é que lhe ajudem a tomar a decisão que precisa tomar. A boa notícia é que além de ser percebido pelo cliente como um vendedor consultivo, você de quebra, ganha pontos cármicos por praticar boas ações enquanto bate a meta de vendas.
Alguns vendedores demoram a aceitar o acima exposto pensando que os clientes são injustos (lhes tratam mal, não compram, fazem objeções, não gostam deles, etc.) Poucos já perceberam outra lição especial que a vida está ai para nos ensinar: se você quer que os outros mudem – e eles não mudam, mude você primeiro. Mágica acontece neste momento.
Nesta mesma linha de raciocínio, quando você estiver desenhando o perfil dos vendedores que você irá contratar, estude qual é o perfil de seus clientes, como eles são, seu nível de conhecimento, sua cultura, em fim, sua Visão de Mundo (Weltanschauung).
Depois suba um grau e voila!, este será o nível de vendedor que você precisa oferecer a seus clientes para que eles se sintam 1o entendidos e 2o assessorados por alguém que tem valor a agregar a eles.
Normalmente neste momento surge na mente do empreendedor uma pergunta que os deixa perplexos:
- E por que uma pessoa que estando um grau acima do meu cliente e agregando-lhe valor, ia querer trabalhar para mim?
Passado o susto e para os que têm experiência em vendas começa a surgir a resposta nas suas mentes:
- Bem talvez eu tenha que lhes vender a ideia de trabalhar para mim!
Chegou a hora de contabilizar todos os benefícios que você tem para esses vendedores – salário e comissão é só um deles. Que mais?
Aqui tem uma lista das maiores necessidades dos vendedores, principalmente dos bons: Saber se o jeito que ele(a) faz, é o melhor jeito que existe. Taxa de empregabilidade crescente. Autoestima. Alta capacidade de realizar. Ser importante para o cliente. Liberdade. Ser o melhor aos olhos do cliente. Saber que vai poder entregar a meta.
Veja se você pode oferecer benefícios que atendam estas, ou algumas destas necessidades e você terá sim vendedores bons que queiram trabalhar para você.
Boas Vendas!
* Alberto Couto é fundador da Alberto Couto & Associados – Venda Consultiva. Atua como consultor de Organizações nos aspectos comportamentais do trabalho de Vendas desde 1985.
Fonte: Endeavor
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